Лекция 6. Чем платят кроме денег

Подняли зарплату недовольному — через два месяца перед вами тот же недовольный, только дороже. Разбираем, почему деньги работают несимметрично и какими шестью валютами платят помимо них.

1. Подняли зарплату — ничего не изменилось

Сотрудник ходил недовольный. Вы решили, что дело в деньгах, и подняли ему зарплату. Две недели он был доволен, месяц — нормально. На третий месяц перед вами сидел тот же недовольный человек, только теперь он стоил дороже.

Это настолько частая история, что стоит разобрать её механику, а не списать на неблагодарность.

Деньги устроены несимметрично. Когда их не хватает — когда человек знает, что за ту же работу в соседней фирме платят на треть больше, — это отравляет всё остальное: и интересные задачи, и хороший коллектив. Но когда их достаточно, добавка не делает работу лучше. Она делает лучше жизнь вне работы, и то ненадолго: к новому доходу привыкают за пару месяцев, и он становится нормой.

2. Почему прибавка радует два месяца

Человек сравнивает не абсолютные суммы, а два ориентира: то, что было у него раньше, и то, что есть у соседа.

Первый ориентир быстро подтягивается: новая зарплата через два месяца воспринимается как обычная, и радость кончается. Второй никуда не девается — и именно он делает деньги таким взрывоопасным предметом.

Отсюда практическое следствие: несправедливость обходится дороже, чем недоплата. Человек, которому платят мало, но всем вокруг так же, работает спокойно. Человек, которому платят прилично, но соседу за то же самое на двадцать процентов больше, не работает вовсе — он занят этой мыслью.

Поэтому в оплате важнее всего понятность правила. Не обязательно публиковать всем всё; обязательно, чтобы на вопрос «почему у него больше» был внятный ответ, который вы можете произнести вслух.

3. Шесть валют

То, чем вы платите помимо денег, у разных людей разное. Обычно у человека одна-две главные валюты, а не все шесть сразу.

Влияние. Возможность решать хоть что-то самому: как делать, в каком порядке, чем пользоваться. Самая недооценённая валюта и самая дешёвая: она ничего не стоит, кроме готовности не вмешиваться.

Рост. Ощущение, что через год человек будет уметь больше, чем сейчас. Держит сильнее денег и объясняет, почему люди уходят из спокойных мест на меньшие деньги.

Смысл. Видимая связь между тем, что человек делает, и тем, кому от этого хорошо. Здесь дело не в высоких словах, а в конкретике: показать письмо довольного клиента полезнее, чем говорить о миссии.

Признание. Не «молодец», а «твоё решение с графиком отгрузок сняло нам переработки в конце месяца», сказанное при других. Стоит ноль, а работает долго.

Люди. Для многих главная причина оставаться. И они же — частая причина уходить: люди редко уходят из компаний, чаще уходят от конкретного человека.

Покой. Предсказуемость: понятные правила, отсутствие внезапных авралов и разносов. Валюта, которую руководители недооценивают чаще прочих, — особенно те, кому самим нравится напряжение.

4. Как узнать чужую валюту

Прямой вопрос «что тебя мотивирует» не работает: на него отвечают либо общими словами, либо тем, что положено отвечать.

Работают вопросы про конкретное прошлое:

• «Какая неделя за последние полгода была лучшей? Что в ней было?»
• «После какого дня ты уходил домой с ощущением, что не зря пришёл?»
• «Если бы можно было поменять одну вещь в том, как устроена твоя работа, — какую?»

Дальше слушать, чем именно человек объясняет. Один скажет: «когда мне не мешали и я довёл до конца». Второй: «когда мы с ребятами вытащили срочный заказ». Третий: «когда меня позвали на совещание к директору». Это три разные валюты, и платить им надо по-разному.

Разговор занимает двадцать минут и полезен раз в полгода. Чаще не нужно: ответы не успевают поменяться.

5. Что рушит мотивацию быстрее всего

Ломать проще, чем строить, и ломается обычно одним из пяти способов.

Несправедливость. Разобрана выше. Самое быстрое разрушение из всех возможных.

Невыполненное обещание. «Закончим проект — обсудим повышение». Проект закончен, разговора нет. Один такой случай стоит дороже, чем полгода хорошего отношения: дальше человек не верит ничему, включая правду.

Работа, которую выбрасывают. Человек три недели делал отчёт, отчёт никому не пригодился, и об этом даже не сказали. Ощущение бессмысленности демотивирует сильнее, чем усталость.

Постоянное вмешательство. Отбирает валюту влияния целиком. Человек перестаёт думать, потому что думать всё равно будут за него.

Молчание. Ни похвалы, ни замечаний, полгода. Человек делает вывод, что его работа не имеет значения, — и он логичен.

6. Что делать с человеком, который «просто хочет денег»

Такие есть, и это нормальная позиция. Работа для него — обмен: время на деньги, без претензий на смысл. Требовать от него горящих глаз бессмысленно и неуважительно.

С такими людьми хорошо работает предельная ясность: понятная задача, понятный результат, понятная оплата, никаких намёков на «мы одна семья». Они часто оказываются самыми надёжными исполнителями рутины — именно потому, что не ждут от работы ничего сверх договора.

Ошибка — пытаться их «зажечь». Вторая ошибка — считать их хуже остальных. Третья — ставить их туда, где нужна инициатива: они её не дадут, и не потому что не могут.

7. Что сделать сразу

Возьмите список своих людей. Напротив каждого напишите одну валюту — ту, на которую он, по-вашему, откликается сильнее всего.

Потом проверьте себя: у скольких вы можете вспомнить конкретный случай, подтверждающий догадку? Обычно у одного-двух. По остальным — догадки.

Дальше задайте каждому вопрос про лучшую неделю за полгода. Не подряд в один день, чтобы не выглядело как опрос, — просто в течение месяца, при удобном случае. И запишите ответы: через полгода вы их не вспомните.

❓ Частые вопросы

Значит, платить больше бессмысленно?

Нет. Платить ниже рынка — значит держать отдел в минусе, и никакие интересные задачи это не перекроют. Смысл в другом: подняв оплату до справедливой, вы вышли в ноль, а дальше добавляют уже другие вещи. Именно поэтому прибавка «чтобы человек ожил» почти никогда не срабатывает: он не был голоден, он скучал.

Как отвечать на вопрос «почему у него зарплата больше»?

Внятно и по правилу: за что именно платится разница — за объём ответственности, за редкую квалификацию, за результат, который можно назвать. Если внятного ответа нет, проблема не в вопросе, а в том, что правила действительно нет, и починить надо его.

Не манипуляция ли это — платить «смыслом» вместо денег?

Манипуляция — если смыслом заменяют недоплату. Тогда человек рано или поздно посчитает и уйдёт с обидой, и будет прав. Всё сказанное здесь работает поверх нормальной оплаты, а не вместо неё.

Что делать, если денег на повышение нет вообще?

Сказать это прямо, с числами и сроками: когда будет ясность, от чего она зависит. И одновременно посмотреть на бесплатные валюты — влияние и признание не стоят ничего, кроме вашего внимания. Хуже всего молчать и надеяться, что не спросят.

Как понять, что человек скоро уйдёт?

Обычно раньше слов меняется поведение: перестаёт спорить и предлагать, аккуратно закрывает свои дела, не берётся за то, что длиннее двух месяцев. Это не приговор — на этой стадии разговор ещё имеет смысл, а после заявления уже почти нет.

Итоги лекции

1. Деньги работают несимметрично: нехватка отравляет всё остальное, достаток даёт ноль, а не плюс.
2. К новому доходу привыкают примерно за два месяца, после чего он становится нормой.
3. Ощущение несправедливости разрушает быстрее недоплаты: человек сравнивает с соседом, и этот ориентир никуда не девается.
4. В оплате важнее всего внятное правило, которое можно произнести вслух.
5. Шесть валют помимо денег: влияние, рост, смысл, признание, люди, покой; у человека обычно одна-две главные.
6. Влияние и признание не стоят ничего, кроме готовности не вмешиваться и умения назвать конкретную заслугу.
7. Чужая валюта выясняется вопросами про конкретное прошлое, а не вопросом «что тебя мотивирует».
8. Постоянная надбавка за то, что человек делал из интереса, способна сместить интерес на надбавку.
9. Пять быстрых разрушителей: несправедливость, невыполненное обещание, выброшенная работа, постоянное вмешательство и молчание.

Вопросы для самопроверки

1. Назовите главную валюту каждого своего подчинённого. По скольким вы можете привести конкретный случай, а не догадку?
2. Есть ли в вашем отделе разница в оплате, которую вы не смогли бы объяснить вслух? Что это значит?
3. Вспомните обещание, данное сотруднику за последний год. Оно выполнено? Если нет, знает ли он почему?
4. Когда вы последний раз назвали конкретную заслугу человека при других?
5. Какая работа в вашем отделе за последние полгода была сделана и не пригодилась? Знают ли об этом те, кто её делал?

Литература

• Херцберг Ф. Ещё раз: как вы мотивируете сотрудников? (Harvard Business Review, 1968) — работа, где условия труда и содержание работы впервые чётко разведены: первое убирает недовольство, второе даёт вовлечённость.
• Деси Э., Райан Р. — исследования самодетерминации: показано, что устойчивая включённость держится на ощущении самостоятельности, растущей компетентности и связи с другими людьми.
• Пинк Д. Драйв. Что на самом деле нас мотивирует (2009) — популярное изложение тех же данных с разбором того, когда денежные стимулы работают, а когда мешают.
• Ариели Д. Позитивная иррациональность (2010) — опыты о том, насколько сильно падает готовность работать, когда результат труда на глазах у человека обесценивают.