Издалека человек выбирает подождать месяц ради лишней тысячи. Вблизи — тот же выбор, та же разница — берёт сегодня. Разбираем неровность, из-за которой планы срываются без всякого злого умысла.
- Опыт с двумя выборами, у которых одинаковая разница
- Почему ценность будущих денег падает непропорционально
- Кто принимает решение копить и кто за него платит
- Что на самом деле показал зефирный эксперимент
- Четыре вида предобязательства по возрастанию жёсткости
- Приём с откладыванием части будущей прибавки
1. Опыт, который стоит поставить на себе
Ответьте быстро, не считая. Что вы предпочтёте: десять тысяч через год или одиннадцать тысяч через год и месяц?
Почти все выбирают второе: подождать месяц ради лишней тысячи — разумно.
Теперь то же самое, но ближе. Десять тысяч сегодня или одиннадцать через месяц?
Здесь большинство выбирает первое. Хотя разница между вариантами та же самая: месяц ожидания и тысяча сверху.
Меняется только одно — наступает ли ближний срок прямо сейчас. И этого достаточно, чтобы человек передумал.
2. Что это значит
Эта неровность и есть причина, по которой планы срываются регулярно и без злого умысла. Вы не обманывали себя, когда решали копить: издалека выбор был честным. Просто в момент исполнения вы стояли уже в другой точке.
Отсюда, кстати, и все «начну с понедельника»: понедельник далеко, и решение даётся легко. В понедельник понедельник близко — и появляется следующий.
3. Двое вас
Удобно думать об этом как о двух людях.
Сегодняшний вы принимает решения за будущего, обещает щедро и ничего не платит. Отложить двадцать тысяч с будущей зарплаты? Легко — платить-то не сегодня.
Будущий вы получает решение к исполнению, стоит уже вплотную к деньгам — и хочет ровно того же, чего хотел предыдущий: сегодня. Он переносит обязательство ещё на месяц и передаёт следующему.
Понимание тут одно, и оно освобождает: договариваться надо не с волей, а между этими двумя. Сегодняшний должен не пообещать, а связать — устроить дело так, чтобы будущему не пришлось решать.
4. Про зефирный опыт — честно
Здесь принято вспоминать знаменитый опыт: ребёнку дают зефирку и обещают вторую, если он подождёт. Дальше следует мораль про то, что умеющие ждать преуспевают в жизни.
Стоит уточнить. Опыты Уолтера Мишела действительно были, и связь с последующими успехами в них обнаруживалась. Но когда позже это проверили на большой и разнородной выборке — работа Уоттса, Дункана и Куана, — связь оказалась заметно слабее, и значительная её часть объяснялась достатком и образованием семьи.
Вывод из этого не «умение ждать неважно», а другой, и более полезный. Способность ждать зависит от условий. Ребёнок, у которого обещания взрослых обычно сбываются, ждёт легко; ребёнок, которого много раз обманывали, — берёт сразу, и это разумно с его стороны.
Перенесите на взрослого. Человек, у которого за последние годы несколько раз сгорали накопления или срывались планы, «не умеет ждать» не из-за характера, а потому, что научен опытом.
5. Предобязательство
Рабочий ответ на всё это называется предобязательством: вы заранее ограничиваете собственный будущий выбор.
Приём древний — Одиссей, приказавший привязать себя к мачте, — и проверенный. В исследованиях сбережений людям предлагали счёт, с которого нельзя снять деньги до назначенного срока или суммы. Счёт был хуже обычного по всем параметрам, кроме одного: с него нельзя было взять. Те, кто соглашался на такой счёт, накапливали заметно больше.
Виды предобязательства, по возрастанию жёсткости:
Убрать из виду. Отдельный счёт, не привязанный к основной карте, без доступа в приложении на видном месте.
Сделать исполнение не своим делом. Автоматическое списание в день зарплаты. Вы не переводите — переводится.
Добавить трение. Вклад, с которого снятие возможно, но с потерей процентов или с задержкой в несколько дней. Задержка часто решает всё: покупка, ради которой снимали, за три дня перестаёт быть срочной.
Пообещать вслух. Слабее прочего, но работает: сказать близкому, что откладываете, и договориться, что он спросит через месяц.
6. И ещё один приём: обещать будущий доход
Отдельно стоит упомянуть ход, придуманный Ричардом Талером и Шломо Бенарци и показавший на больших группах людей очень заметный результат.
Суть в том, чтобы откладывать не из нынешних денег, а из будущей прибавки. Человек соглашается заранее: как только доход вырастет, определённая часть прибавки будет уходить на накопления автоматически.
Почему это работает лучше обычного решения: сегодняшнему вам не приходится отказываться ни от чего — уровень жизни не падает, падает только скорость его роста. А будущий вы не успевает привыкнуть к деньгам, которых не видел.
Перевод на нашу жизнь: заранее решите, какая доля следующей прибавки, премии или подработки уходит на накопления. И настройте это до того, как деньги придут, а не после.
7. Что сделать сразу
Одно решение и одно действие, десять минут.
Решение: какая доля любого внепланового дохода — премии, возврата, подарка, подработки — уходит на накопления. Назовите долю, а не сумму: доля работает при любых деньгах. Половина — хорошо, треть — тоже.
Действие: заведите отдельный счёт, на который эти деньги будут уходить, и уберите его из быстрого доступа. Не карту — счёт, с которого нельзя расплатиться.
И проверка на будущее, которую стоит запомнить: если для исполнения плана вам нужно будет что-то делать в момент соблазна — план не сработает. Всё, что можно передвинуть на «до», надо передвинуть на «до».
Опорный сигнал лекции
Это не пересказ и не краткое содержание. Это крючки: по каждому из них лекция должна разворачиваться целиком.
- Сегодня весит больше — что значит непропорционально и почему это важно.
- Переворот — как выглядит опыт с двумя одинаковыми выборами.
- Два вас — кто принимает решение и кто за него платит.
- Зефир — что показал знаменитый опыт и что показала проверка.
- Предобязательство — что это такое и какие бывают его виды.
- Правило — как устроен единственный надёжный порядок.
❓ Частые вопросы
Почему я решаю копить, а потом трачу?
Из-за неровности в оценке будущего. Ценность суммы падает по мере отдаления срока непропорционально: между «сейчас» и «через месяц» разрыв огромный, между «через год» и «через год и месяц» почти незаметный. Издалека выбор честный, вблизи вы стоите уже в другой точке.
Что такое предобязательство?
Заранее устроенное ограничение собственного будущего выбора. В исследованиях сбережений людям предлагали счёт, с которого нельзя снять деньги до срока; счёт был хуже обычного по всем параметрам, кроме этого, — и соглашавшиеся накапливали заметно больше.
Правда ли, что зефирный тест предсказывает успех в жизни?
Гораздо слабее, чем принято думать. При проверке на большой и разнородной выборке связь оказалась заметно слабее, и значительная её часть объяснялась достатком и образованием семьи. Полезный вывод другой: способность ждать зависит от условий и от того, сбывались ли прежние обещания.
Какие бывают виды предобязательства?
По возрастанию жёсткости: убрать деньги из виду на отдельный счёт; сделать исполнение не своим делом через автосписание; добавить трение — вклад с задержкой снятия в несколько дней; и пообещать вслух близкому человеку, договорившись, что он спросит.
Что значит откладывать из будущей прибавки?
Заранее договориться, что определённая доля будущего роста дохода уходит на накопления автоматически. Приём придуман Талером и Бенарци и показал на больших группах очень заметный результат: уровень жизни не падает, падает только скорость его роста, а привыкнуть к невиданным деньгам человек не успевает.
Как проверить, сработает ли мой план?
По одному признаку: если для исполнения плана вам нужно будет что-то делать в момент соблазна, он не сработает. Всё, что можно передвинуть на «до», надо передвинуть на «до».
Итоги лекции
- Ценность одной и той же суммы падает по мере отдаления срока — и падает непропорционально.
- Издалека выбор разумный, вблизи тот же выбор переворачивается.
- Планы срываются не от нечестности: в момент решения и в момент исполнения вы стоите в разных точках.
- Сегодняшний вы обещает и не платит, будущий исполняет и платит всё.
- Договариваться надо не с волей, а между этими двумя.
- Зефирный опыт при проверке дал заметно более слабую связь, чем в легенде.
- Способность ждать зависит от условий: у кого обещания сбывались, тот ждёт легче.
- Предобязательство — заранее устроенное ограничение собственного выбора.
- Трение в виде задержки часто решает всё: за три дня покупка перестаёт быть срочной.
- Откладывать из будущей прибавки легче, чем из нынешних денег.
Введите правило трёх дней на всё, что дороже вашей условной границы — скажем, пяти тысяч. Не «нельзя купить», а «покупаю через три дня, если ещё захочется». Приём ничего не запрещает и потому не вызывает сопротивления, а срабатывает именно там, где обесценивание будущего сильнее всего.
Вопросы для самопроверки
- Опишите опыт с двумя выборами и объясните, почему ответы расходятся.
- Кто в вашей жизни принимает решение копить и кто его исполняет?
- Что показала проверка зефирного опыта и какой практический вывод из неё следует?
- Назовите четыре вида предобязательства и выберите тот, что подходит вам.
- Какая доля следующей премии или подработки уйдёт на накопления? Назовите долю, а не сумму.
Литература
- Ainslie G. Specious reward (1975) — раннее описание неровного обесценивания будущего.
- Laibson D. Golden eggs and hyperbolic discounting // Quarterly Journal of Economics, 1997 — модель, объясняющая перевороты выбора.
- Ashraf N., Karlan D., Yin W. Tying Odysseus to the mast // Quarterly Journal of Economics, 2006 — опыт со счётом, с которого нельзя снять деньги.
- Thaler R. H., Benartzi S. Save More Tomorrow // Journal of Political Economy, 2004 — откладывание из будущей прибавки.
- Watts T. W., Duncan G. J., Quan H. Revisiting the marshmallow test (2018) — проверка зефирного опыта на большой выборке.
⏳ Связать себя заранее
Предобязательство работает только если подобрано под вас: слишком мягкое не держит, слишком жёсткое бросают через месяц. Расскажите Фреди, где вы обычно срываетесь, и он поможет выбрать вид ограничения, который вы не отмените на второй неделе.