Лекция 4. Раппорт: что правда и что миф

Синхронизация — признак того, что контакт есть, а не способ его добиться. В популярных пересказах причина и следствие переставлены местами.

1. Слово, которое затёрли

Раппорт — контакт, при котором человек говорит свободно и слышит вас. Без него не работает ни один приём: советы, внушения и метафоры проходят мимо человека, который вам не доверяет.

Проблема в том, что вокруг этого понятия наросло больше мифов, чем вокруг любого другого в курсе. Причём большая часть — не от Эриксона, а из популярных школ семидесятых и позже.

Разберём по пунктам: что наблюдается, что перевёрнуто и что просто не подтвердилось.

2. Что выдерживает проверку

Синхронизация существует. Люди, которые хорошо друг друга понимают, действительно непроизвольно подстраиваются: похожие позы, близкий темп речи, совпадающий ритм. Это наблюдаемое явление, и оно не выдумано.

Говорить словами собеседника — разумно. Если человек говорит «меня накрывает», отвечать ему «у вас повышенная тревожность» — значит переводить его опыт на чужой язык. Использование его собственных слов снижает это расстояние. Тут спорить не с чем.

Слушать и уточнять — самое надёжное. Скучный ответ, зато проверенный: ощущение, что тебя поняли, надёжнее всего создаётся тем, что тебя действительно слушали и переспросили.

А дальше начинается то, ради чего написана лекция.

3. Главная перестановка

Популярный пересказ звучит так: скопируйте позу собеседника — и возникнет доверие. Здесь переставлены причина и следствие.

Синхронизация — это признак того, что контакт есть. Она возникает сама, когда людям хорошо друг с другом. Обратное направление — подстроиться, чтобы понравиться, — работает гораздо слабее, чем обещают, и даёт побочные эффекты.

Первый побочный эффект: это заметно. Нарочитое копирование позы человек замечает, и оно читается как манипуляция. После этого доверия становится меньше, а не больше — ровно наоборот замыслу.

Второй, более важный: вы заняты не тем. Пока вы следите за собственной позой и вспоминаете, что нужно скрестить ноги вслед за собеседником, вы не слушаете его. А слушание — то самое, что действительно создаёт контакт.

4. Что не подтвердилось

Две известные идеи, которые почти всегда идут в комплекте с эриксоновским гипнозом, хотя не принадлежат ему.

«Ведущая репрезентативная система». Идея, что человек делится на визуала, аудиала и кинестетика, и подстраиваться надо под его тип. Проверялась многократно и не подтвердилась: устойчивого деления не обнаруживается, а подстройка под «тип» не даёт заявленных преимуществ.

Движение глаз как показатель мыслей и лжи. Утверждение, что взгляд вверх-влево означает воспоминание, а вверх-вправо — конструирование, то есть ложь. Прямые проверки его не подтвердили.

Обе идеи появились в середине семидесятых, когда двое авторов разобрали работу Эриксона и достроили её собственными обобщениями. Подробнее — в курсе «НЛП».

Почему это важно для нашего курса: значительная часть того, что продают как эриксоновский гипноз, к Эриксону отношения не имеет. Отличать полезно.

5. Что действительно создаёт контакт

Скучный, но работающий список.

Дать договорить. Перебитый человек начинает сначала; недоговорившего не покидает ощущение, что его не услышали.

Переспросить своими словами и проверить. «Правильно понимаю, что…» — это одновременно и проверка, и сообщение о том, что вы слушали.

Использовать его слова, а не свои термины. Особенно там, где у человека есть собственное название для происходящего.

Не спорить с чувством. Можно не соглашаться с оценкой ситуации, но спорить с тем, что человек чувствует, бессмысленно: это не тезис.

И снять требование. Из третьей лекции: контакт разрушается там, где человека к чему-то принуждают, — включая принуждение «расслабиться» и «довериться».

6. Как проверить, есть ли контакт

Признаки, которые не требуют веры в тонкие материи.

Человек говорит больше. Самый простой и надёжный показатель: объём речи растёт, ответы становятся длиннее односложных.

Он приносит то, о чём не спрашивали. Добавляет подробности сам, вспоминает связанное.

Появляются паузы без напряжения. Молчание перестаёт быть неловким.

И он поправляет вас. Это хороший признак, хотя выглядит как обратный: человек, который не боится сказать «нет, не так», доверяет больше молчаливо соглашающегося.

Обратные признаки тоже понятны: ответы стали короче, появились вежливые формулы, человек начал соглашаться со всем подряд.

7. Что сделать сразу

В ближайшем разговоре не делайте ничего специального, только два действия: дайте договорить до конца и один раз переспросите своими словами. Посмотрите, изменится ли длина ответов.

Заметьте за собой, переводите ли вы чужие слова на свой язык. «Меня накрывает» и «у вас тревожность» — не одно и то же для говорящего.

И проверьте свои источники: если в книге про эриксоновский гипноз вам встретятся визуалы с аудиалами или движения глаз, это признак, что автор пересказывает не Эриксона.

Опорный сигнал лекции

Это не пересказ и не краткое содержание. Это крючки: по каждому из них лекция должна разворачиваться целиком.

❓ Частые вопросы

Работает ли отзеркаливание позы?

Гораздо слабее, чем обещают, и с побочными эффектами. Синхронизация действительно наблюдается у людей в согласии, но она признак контакта, а не способ его создать. Нарочитое копирование замечается, читается как манипуляция и снижает доверие.

Почему копировать позу — плохая идея?

Помимо того, что это заметно, есть более важная причина: пока вы следите за собственной позой и вспоминаете, что надо повторить за собеседником, вы его не слушаете. А слушание — то самое, что создаёт контакт.

Правда ли, что люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков?

Нет, эта идея проверялась многократно и не подтвердилась: устойчивого деления не обнаруживается, а подстройка под «тип» не даёт заявленных преимуществ. Она пришла не от Эриксона, а из популярных школ середины семидесятых.

Можно ли по движению глаз понять, врёт ли человек?

Прямые проверки утверждения, что взгляд в одну сторону означает воспоминание, а в другую конструирование, его не подтвердили. Это ещё одна идея, приписанная эриксоновскому подходу задним числом.

Что тогда действительно создаёт контакт?

Скучные вещи: дать договорить до конца; переспросить своими словами и проверить понимание; использовать слова собеседника, а не свои термины; не спорить с чувством — оно не тезис; и снять требование, потому что контакт рушится там, где принуждают.

Как понять, что контакт есть?

Человек говорит больше, ответы удлиняются. Приносит подробности, о которых не спрашивали. Появляются паузы без напряжения. И он вас поправляет — это хороший признак, хотя выглядит обратным: не боящийся сказать «нет, не так» доверяет больше молчаливо соглашающегося.

Итоги лекции

1. Без контакта не работает ни один приём метода.
2. Синхронизация у понимающих друг друга людей реальна.
3. Но она признак контакта, а не способ его создания.
4. Нарочитое копирование заметно и снижает доверие.
5. Занятый своей позой человек не слушает собеседника.
6. Деление на визуалов и аудиалов не подтвердилось.
7. Трактовка движений глаз не подтвердилась.
8. Обе идеи пришли не от Эриксона, а из поздних школ.
9. Контакт создают слушание, уточнение и чужие слова.
10. Признак контакта — человек говорит больше и поправляет вас.

Вопросы для самопроверки

1. Что в теме раппорта действительно наблюдается?
2. В чём состоит перестановка причины и следствия?
3. Почему копирование позы вредит вдвойне?
4. Какие две идеи не подтвердились и откуда они взялись?
5. По каким признакам видно, что контакт есть?

Литература

• Chartrand T. L., Bargh J. A. The chameleon effect (1999) — непроизвольная подстройка и её связь с симпатией.
• Sharpley C. F. Research findings on neurolinguistic programming: nonsupportive data (1987) — проверка утверждений о ведущей репрезентативной системе.
• Wiseman R. et al. The eyes don't have it: lie detection and neuro-linguistic programming (2012) — проверка связи движений глаз с ложью.
• Rogers C. R. The necessary and sufficient conditions of therapeutic personality change (1957) — условия контакта, выдержавшие проверку временем.