Разговорный гипноз: как он устроен и как ему научиться
Вы объясняете толково, приводите доводы — а собеседник кивает и делает по-своему. А бывает наоборот: после разговора с некоторыми людьми вы соглашаетесь на то, чего не собирались делать, и не можете понять, в какой момент это произошло.
И то и другое — про одно умение: управлять вниманием собеседника словами. Через месяц практики это выглядит так: вас реже перебивают на совещаниях, клиент после «мы подумаем» не пропадает, а разговор с подростком не заканчивается хлопком двери. Ниже — как это выглядит в жизни, какие приёмы за этим стоят и как им научиться.
В коробке: книга «Матчасть», 38 видео на 12 месяцев, блокнот с заданиями, игра «Маркетолог» и разбор ваших ситуаций с автором — подробнее. Доставка СДЭК до пункта выдачи, вернуть можно в течение семи дней после получения. На Ozon у пакета оценка 4,9 и 320 отзывов.
Коротко. Разговорный гипноз — не магия и не власть над чужой волей, а набор речевых приёмов, которые удерживают внимание и снижают сопротивление: подстройка, трюизмы, иллюзия выбора, предположения, встроенные команды, истории. Прочитать о них можно за вечер. Чтобы они срабатывали, нужны три вещи: задания по одному приёму, живой собеседник и человек, который со стороны видит ваши ошибки.
Что изменится через месяц
Один приём — неделя практики в обычных разговорах. Через месяц у вас три-четыре приёма, которые срабатывают без подготовки. Вот как это выглядит.
На переговорах
Было. Клиент говорит «мы подумаем». Вы отвечаете «конечно, звоните» — и он пропадает.
Стало. Конечно, подумайте. Чтобы было о чём думать: что для вас сейчас важнее — срок или цена?
Разговор не обрывается на «подумаем», а переходит к тому, что человека на самом деле держит.
На совещании
Было. Вас перебивают на второй фразе, и предложение тонет в споре.
Стало. Вы начинаете с того, с чем согласна вся комната: Сроки горят, и людей не прибавится.
И только потом — своё. Перебить человека, с которым только что согласился, трудно.
Дома, с подростком
Было. Сколько раз говорить — убери телефон!
— и хлопок дверью.
Стало. Доиграешь, и через десять минут ужинаем — или сначала поешь, а потом доиграешь?
Оба варианта честные, ультиматума нет, спорить не с чем.
На собеседовании и в разговоре о зарплате
Было. Ну… сколько предложите.
Стало. История вместо довода: На прошлом месте я довёл проект, который все считали сорванным. Давайте посмотрим, сколько такая работа стоит у вас.
С историей спорят реже, чем с цифрой.
В компании
Было. Вы начинаете рассказ — через полминуты все в телефонах.
Стало. Пауза перед главным, одна конкретная деталь, вопрос слушателю — и историю дослушивают до конца.
При знакомстве
Было. Разговор умирает на «чем занимаешься?» — и дальше неловкая пауза.
Стало. Вместо анкеты — вопрос, на который отвечают историей: А как ты вообще в это попал?
Человек рассказывает, вы слушаете с паузами — и через десять минут вы уже не «новый знакомый».
Психологам и коучам: с клиентом
Было. Клиент на каждый совет отвечает «да, но…», а после первого звонка «подумает» о записи.
Стало. Вместо совета — косвенная формулировка: Некоторые в такой ситуации замечают, что…
Клиент приходит к выводу сам, и сопротивляться ему нечему.
И вторая сторона. Вы начнёте замечать, когда приёмы применяют к вам — в магазине, на переговорах, дома. «Оформим сегодня или завтра?» перестанет на вас действовать.
Чего не будет. Никто не начнёт делать то, что ему невыгодно. Приёмы помогают быть услышанным там, где ваше предложение и так разумно, — это и есть граница между убеждением и обманом. Проверка простая: если бы собеседник узнал, как вы с ним говорили, и не почувствовал себя обманутым, — это убеждение.
Что в 38 видео
Каждое видео — один приём: объяснение, как он звучит, и упражнение. Несколько тем для примера:
Увидеть и не попасться
«Как распознать воздействие» · «Как отвечать на воздействие» · «Непроизвольные бессознательные сигналы»
Будете уметь: замечать, что на вас давят, по реакции собеседника — и отвечать, а не соглашаться по инерции.
Основа
«Единая структура воздействия» · «Как держать ритм» · «Самовнушение»
Будете уметь: вести разговор так, чтобы вас слушали до конца, и не терять собеседника на середине.
Приёмы речи
«Моно-тон, перегрузка, замешательство и другие приёмы разговорного гипноза» · «Скрытые внушения» · «Прерывание паттерна» · «Шаблон неопределённости, псевдологика и другие приёмы убедительности» · «Фокусы языка»
Будете уметь: сказать то же самое так, чтобы с этим не спорили, — и слышать, когда такие фразы применяют к вам.
Эмоции и внушения
«Разные аспекты проекции эмоций» · «Внушения и сброс внушений»
Будете уметь: видеть, на какую эмоцию опирается чужое предложение, и снимать навязанное, если оно вам не подходит.
Кто ведёт
Андрей Мейстер — кандидат психологических наук, специалист по психологии коммуникации и влияния. Больше 50 научных публикаций по психологии влияния и теории манипуляции, член Европейской ассоциации консультирования (EAC) и Международной ассоциации прикладной психологии (IAAP).
Автор книги «Теория манипуляции. Том I. Разговорный гипноз», методологии «Вариатика» и виртуального психолога Фреди. Статьи о том, как люди слушают и соглашаются, пишет с 2008 года.
В «Стандартном» он сам отвечает на ваши вопросы и разбирает ваши ситуации в закрытом Telegram-канале — это то, чего нет ни в книге, ни в бесплатных роликах. Отвечает в течение суток.
Биография и образование · первое занятие целиком — 13 минут, бесплатно
Что такое разговорный гипноз
Вспомните, как вы зачитались и не услышали, что вас зовут. Или проехали свою остановку, задумавшись. Внимание целиком ушло в одно, а остальное перестало проверяться. Это и есть то состояние, с которым работает гипноз, — и бывает оно у каждого по многу раз в день.
Разговорный гипноз — умение вызывать такое сосредоточение в обычной беседе и говорить главное именно в этот момент. Без маятников, без «ваши веки тяжелеют» и без слова «гипноз». Корни — в работе американского психиатра Милтона Эриксона, который строил внушение на косвенных формулировках, а не на приказах.
Подробнее: что такое разговорный гипноз простыми словами · чем он отличается от эриксоновского
Это правда работает?
Работает — в тех пределах, в которых вообще работает речь. Хорошо построенная фраза доходит до человека, плохо построенная отскакивает. Разница между ними и есть предмет этого ремесла.
Чего он не умеет. Заставить человека сделать то, что противоречит его интересам и ценностям, «закодировать» на расстоянии, сработать на каждом. Кто обещает такое — продаёт сказку. Честное обещание скромнее: вас будут лучше слышать, реже спорить с вами по инерции, и вы будете замечать, когда приём применяют к вам.
Подробнее: 15 мифов о гипнозе
Техники с примерами фраз
Шесть приёмов, с которых обычно начинают. Каждый по отдельности выглядит безобидно — сила в том, как они собраны в один разговор.
1. Подстройка и ведение
Сначала то, с чем человек точно согласен, потом — куда вы ведёте.
Вы много раз слышали обещания и устали от них. И поэтому вам нужны не обещания, а цифры — давайте на них и посмотрим.
2. Трюизмы
Утверждения, с которыми невозможно спорить. Несколько подряд — и собеседник привыкает соглашаться.
Любое новое дело сначала кажется сложным. Потом появляется первый результат. И вот тогда становится интересно.
3. Иллюзия выбора
Выбор предлагается между двумя вариантами, которые оба вас устраивают.
Вам удобнее созвониться завтра утром или ближе к вечеру?
— вопрос уже не в том, созваниваться ли.
4. Предположение
Нужное подаётся как уже решённое, а обсуждается деталь.
Когда вы начнёте этим пользоваться, первое, что заметите, — …
— «когда», а не «если».
5. Встроенная команда
Внутри длинной фразы — короткое побуждение, выделенное паузой или интонацией.
Не знаю, насколько быстро вы — почувствуете разницу — но обычно это происходит на второй неделе.
6. История вместо довода
Довод вызывает возражение. История — сопереживание. Мысль, вложенная в чужой случай, проходит без спора.
У меня был клиент, который тоже считал, что ему это не нужно…
Все эти приёмы складываются в единую структуру воздействия — пять шагов: привлечь внимание, сделать так, чтобы собеседник перестал спорить по привычке и начал слушать, сказать то, ради чего всё затевалось, выдержать паузу и закрыть эпизод. Ей посвящено первое занятие курса — оно открыто бесплатно.
Ещё приёмы: 47 техник эриксоновского гипноза — справочник с примерами
Как распознать и защититься
Те же приёмы, увиденные со стороны, — признаки, что на вас давят. Три самых частых:
- Вас «разгоняют» согласием. Подряд несколько бесспорных утверждений, вы киваете — и следом просьба. Остановитесь на ней отдельно: с прошлыми «да» она никак не связана.
- Выбор без варианта «нет». «Оформим сегодня или завтра?» Отвечайте на вопрос, который не задали: «Пока не решил, оформлять ли вообще».
- Спешка и перегрузка. Много слов, мало времени, «предложение только сейчас». Внимание перегружено — проверка отключается. Лучшая защита — пауза: «Мне нужно подумать до завтра».
Подробнее: как распознать манипулятора: 10 признаков
Как научиться: пять этапов
Главная ошибка — прочитать про все приёмы сразу и пойти пробовать «гипноз вообще». Через неделю остаётся ощущение, что ничего не работает. Навык собирается иначе:
- Понять механизм. Не список приёмов, а почему они работают: что такое внимание, где у человека проверка и когда она отключается. Без этого приёмы превращаются в заклинания.
- Увидеть в исполнении. Текстом не передать паузу и интонацию, а в разговорном гипнозе половина дела в них. Нужен образец — как приём звучит.
- Отрабатывать по одному. Неделя — один приём, в обычных разговорах: на работе, в магазине, дома. Не «попробовать всё», а довести одно до автоматизма.
- Проверять на живом человеке. Сработало или нет — видно по лицу собеседника, а не по вашему ощущению. Нужен слушатель и тот, кто наблюдает за его реакцией.
- Получать разбор со стороны. Собственную речь не слышно — как собственный акцент. Кто-то должен показать, где вы теряете человека, иначе ошибка закрепляется месяцами.
Что для этого нужно
| Этап | Что нужно |
|---|---|
| Механизм | Систематичный текст, к которому можно вернуться |
| Образец | Видео, где приём показан в исполнении |
| Отработка | Задания по одному приёму на каждый день |
| Проверка | Упражнение с живым слушателем и наблюдателем |
| Разбор | Человек, который знает ремесло и видит ваши ошибки |
Начать можно бесплатно. Курс Лектория «Эриксоновский гипноз» — 10 лекций с озвучкой, открыт целиком и без регистрации: он закрывает первый этап. Первое занятие курса «Разговорный гипноз» даёт попробовать второй и третий. Дальше без образцов, заданий и разбора двигаться можно, но долго.
Пакет «Стандартный»: все пять этапов в одной коробке
- Механизм: книга «Матчасть» — 274 страницы учебного материала курса и две печатные схемы-разворота о том, как устроены сознание, подсознание и защита
- Образец: 38 видео с конкретными конструкциями и алгоритмами, доступ на 12 месяцев
- Отработка: блокнот на пружине с заданиями и QR-кодами на видеоразборы упражнений
- Проверка: колода игры «Маркетолог» — один рассказывает историю по картам, второй слушает, третий по лицу слушателя считает, поймали его или нет. Не с кем играть втроём — задания блокнота делаются в обычных разговорах на работе и дома
- Разбор: закрытый Telegram-канал, личные ответы на вопросы и разбор ваших ситуаций с автором — ответ в течение суток
5 900 ₽, оплата картой через ЮKassa. Пакет приходит СДЭК в пункт выдачи, который вы выберете, — папка в чёрной коробке с надписью «Пакет „Стандарт“»; доставку оплачиваете при получении. Вернуть можно в течение семи дней после получения, если товар не был в употреблении. Продаёт и отправляет пакет менеджер автора — ИП Медведев А. Ю., чек придёт от его имени. На Ozon у пакета оценка 4,9 и 320 отзывов.
Есть и пакет «Самостоятельный» — те же 38 видео, но только карточки с доступом к ним: без книги, блокнота, колоды и без разбора. Подходит, если у вас есть время искать свои ошибки самому. О нём подробнее.
Из отзывов на карточке пакета на Ozon
На карточке 320 отзывов, и пока они в основном о книге и упаковке — три о содержании дословно:
Текст легко читается, информация хорошо структурирована, от простого к сложному. Особенно впечатлили „рецепты“ манипулятора, представленные во второй части книги. Рекомендую.
Книга огонь. Написана простым языком. Будет полезна всем, чья работа связана с общением и убеждением людей. Спасибо автору.
Отличная книга. Опытный маркетолог возьмет отсюда целую стратегию.
Частые вопросы
Можно ли научиться разговорному гипнозу самостоятельно?
Понять механизм — да, по книгам и лекциям. Довести до навыка без обратной связи труднее: свои ошибки в речи не слышны, и неправильный приём легко закрепить. Поэтому в «Стандартном» есть разбор с автором.
Сколько времени нужно?
Зависит от того, сколько вы практикуете. Отдельный приём начинает получаться, когда вы неделю используете его в обычных разговорах. Первое видео — 13 минут; задание выполняется в разговорах, которые у вас и так есть, отдельного времени на него не нужно. Доступ к видео и обратной связи — 12 месяцев, книга и блокнот остаются у вас.
Можно ли загипнотизировать человека против его воли?
Нет. Можно сделать так, чтобы вас услышали и не спорили по инерции. Заставить человека действовать против своих интересов речевые приёмы не могут.
Это манипуляция?
Приём — инструмент: им можно договориться, а можно обмануть. Граница простая: если бы собеседник узнал, как вы с ним говорили, и не почувствовал себя обманутым — это убеждение. Все примеры в курсе такие: оба варианта выбора честные, история правдивая. И курс учит распознавать приёмы, когда их применяют к вам.
Можно вернуть пакет?
Да. При покупке через интернет вы вправе отказаться от товара до его получения и в течение семи дней после, если товар не был в употреблении и сохранён товарный вид. Условия — в оферте.
Как оформить и получить пакет?
На странице заказа: ФИО, телефон, почта и адрес пункта выдачи СДЭК, оплата картой через ЮKassa. Пакет приходит в выбранный пункт, доставку вы оплачиваете при получении по тарифу СДЭК. Трек-номер придёт на почту.
Нужна ли подготовка?
Нет. Курс начинается с основы — единой структуры воздействия — и идёт по шагам.
От прочитанного — к навыку
Через месяц — три-четыре приёма, которые срабатывают в живом разговоре без подготовки: на переговорах, на совещании, дома. Для этого в пакете книга, 38 видео, задания, игра для проверки на живом человеке и разбор ваших ситуаций с автором.