Первая лекция курса. Олегу тридцать восемь, у него две кофейни в Самаре, и он собирается открыть третью. Друзья отговаривают: аренда выросла, рядом сетевой конкурент. Олег отвечает: «Я и вторую открывал, когда все отговаривали». Ставка курса такая: через десять лекций вы будете знать, какие ошибки мышления делают предпринимателя смелым, лидера убедительным, а переговорщика сильным, — и научитесь включать их нарочно там, где они платят, и выключать там, где они топят.
Обычно об ошибках мышления рассказывают как о болезни. Вот сто искажений, вот как мозг вас обманывает, вот как избавиться. Человек соглашается, а в понедельник решает как раньше. И правильно делает. Потому что большинство этих «ошибок» работают. Олег открыл две кофейни именно потому, что переоценивал свои силы. Беда не в том, что ум срезает углы, а в том, что он не знает, где этого делать нельзя.
1. Привычка водителя: одно правило на двух дорогах. 2. Что такое искажение: правило плюс среда. 3. Шесть складов ума и что вы будете уметь после курса. 4. Люди, с которыми мы пройдём курс. 5. Замер на входе: три числа. 6. Честные пределы и действие недели.
1. Привычка водителя
История, которая поедет с нами весь курс. Опытный водитель, двадцать лет за рулём, прилетает в Лондон и берёт машину напрокат. На первом же перекрёстке он делает то, что делал двадцать лет: поворачивает и уходит вправо. Навстречу ему сигналит автобус. Водитель не стал глупее за время перелёта. Его правило «держись правее» спасало ему жизнь тысячи раз. Поменялась дорога. Правило осталось прежним.
Теперь три истории без машин. Тимуру двадцать четыре, он торгует акциями с телефона. Три месяца он покупал то, что резко подешевело, и цена каждый раз отскакивала. Правило: «упало — бери». Правило работало, пока рынок рос. На четвёртый месяц рынок пошёл вниз, и «упало» стало значить «упадёт ещё».
Анна Сергеевна, участковый терапевт, сорок один год. В октябре к ней приходят двадцать человек в день с одним и тем же: температура, кашель, ломота. Она ставит диагноз за минуту, потому что в октябре это и правда почти всегда простуда. Правило «что часто вижу, то и есть» экономит ей час в день. И это же правило однажды чуть не пропустило у пациентки пневмонию, которая выглядела как двадцать первая простуда.
Марина Викторовна, сорок шесть лет, председатель совета дома. В домовом чате все соседи за ремонт двора, и она уверена: раз все за, значит, решение верное. В своём доме это правило работает. Через год она пойдёт в муниципальные депутаты, и там «все в моём чате за» будет значить только одно: в её чате сидят её сторонники.
Ступень первая, узнавание. Три ситуации. В каждой скажите одно слово: правило сейчас на своей дороге или на чужой. Первая: грибник всю жизнь собирает грибы в своём лесу и не берёт незнакомые. Вторая: бухгалтер с двадцатилетним стажем доверяет поставщику, с которым работает десять лет, хотя у поставщика месяц назад сменился владелец. Третья: человек, выросший в деревне, здоровается со всеми прохожими в московском метро.
Сверимся. Первая — своя дорога: правило «незнакомое не бери» сложилось ровно здесь и здесь работает. Вторая — чужая: правило «доверяй проверенному» сложилось при прежнем владельце, а с ним ушла и среда, в которой оно было верным. Третья — тоже чужая, хотя и безобидно: в деревне здороваться со всеми правильно, в метро это просто странно. Частая ошибка — назвать вторую своей: поставщик-то прежний. Но правило держалось не на вывеске, а на людях.
2. Правило плюс среда
Что общего у четырёх историй? Правило, вынесенное из опыта, когда-то было верным. И сломалось не само, а потому что поменялась среда.
В науке о мышлении такие правила называют эвристиками: короткими путями, по которым ум приходит к выводу, не просчитывая всего. Слово от того же корня, что «эврика». В 1974 году психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман опубликовали работу, которая сделала этих двоих знаменитыми: они показали, что люди оценивают вероятности по нескольким таким коротким путям и что эти пути предсказуемо уводят в сторону. Систематический увод в сторону и назвали когнитивным искажением.
Через двадцать пять лет немецкий психолог Герд Гигеренцер со своей группой посмотрел на те же эвристики с другой стороны. Простое правило часто работает лучше сложного расчёта, если подходит к своей среде. Это он назвал экологической рациональностью: правило не бывает умным или глупым само по себе, оно бывает подходящим или неподходящим для своей дороги.
Вот рабочее определение, с которым мы пойдём дальше. Искажение — это правило, вынесенное из своей среды. Дома оно эвристика, в чужом месте — искажение. Одна и та же привычка. Разница только в дороге.
Отсюда главный ход курса. Если искажение — это правило плюс среда, то лечить его бессмысленно. Водителя в Лондоне не надо отучать держаться правее: дома ему это ещё пригодится. Его надо научить замечать, что дорога сменилась. Для этого есть один вопрос, и мы будем его тренировать все десять лекций: какая здесь сторона движения?
Ступень вторая, вслух. Не возвращаясь назад, скажите вслух определение искажения из этой лекции. Одной фразой, своими словами.
Сверимся. Хороший ответ звучит примерно так: «искажение — это правило, которое работало в своей среде и применяется в чужой». Если вышло «искажение — это ошибка мозга», это привычное определение. Оно не неверное, оно бесполезное: из него не следует, что делать. Из нашего следует: найти, где правило сложилось, и проверить, та ли сейчас дорога.
3. Шесть складов ума
Теперь самое интересное. Раз искажения работают в своих средах, у каждой серьёзной работы есть искажения, которые ей помогают. Предпринимателю помогает иллюзия, что от него зависит больше, чем на самом деле: без неё никто не открывает третью кофейню. Лидеру помогает деление на своих и чужих: оно сплачивает людей лучше любой программы. Переговорщику помогает знание чужих коротких путей: кто назвал цену первым, тот задал рамку разговора.
Набор из трёх таких искажений, которые человек включает нарочно, вместе с вопросами, которыми он их выключает, мы будем называть складом ума. В курсе их шесть: предприниматель, лидер, переговорщик, руководитель, инвестор и исследователь. У первых трёх искажения работают как двигатель. У последних трёх главное — выключатель.
Четыре вещи вы будете уметь после курса. Первая: разложить своё решение на семь шагов мысли и назвать шаг, на котором ум срезал угол. Вторая: про любое искажение сказать, в каких условиях оно сложилось, за что человек его держит и где у него граница. Третья: выбрать роль и назвать её рабочий набор, три искажения и стоп-вопрос к каждому. Четвёртая: включать нужное искажение нарочно и выключать его на границе. Правило звучит так: включил, проверил границу, выключил.
Слово «стоп-вопрос» запомните, оно главное в курсе. Это вопрос, который возвращает к проверке на границе. «Какая здесь сторона движения?» — первый и самый общий из них. К каждой роли будут свои.
4. С кем мы пройдём курс
Четверых вы знаете. Олег — наш предприниматель. Марина Викторовна из совета дома — лидер, который идёт в политику. Тимур с акциями — инвестор. Анна Сергеевна — исследователь в самом прямом смысле: каждый приём у неё — это гипотеза и проверка.
Ещё двое. Кирилл, двадцать девять лет, продаёт промышленное оборудование заводам: станки, линии, сделки по десять миллионов. Он переговорщик. И Ирина, пятьдесят два, финансовый директор торговой сети, до этого двадцать лет главбух. Она руководитель и мама Тимура. Анна Сергеевна — её участковый врач, а Олег живёт в доме Марины Викторовны. Мир тесен, а курс тем более.
Ступень третья, своё. Вспомните одно своё правило, которое много лет вас выручало. Например: «соглашайся, когда просит начальник», «бери, пока дают», «не высовывайся». Назовите его про себя. А теперь вспомните один случай, когда это же правило вас подвело. Что поменялось вокруг?
Сверимся. Хороший ответ называет не только правило, но и то, что сменилось: другой начальник, другой рынок, другой возраст, другой город. Если вышло «подвело, потому что я был невнимателен», вы ищете причину в себе, а не в дороге. Скорее всего, внимательны вы были как всегда. Просто сторона движения сменилась.
5. Замер на входе
Чтобы через десять лекций знать, научил ли курс, нужны числа: ощущению прогресса верить нельзя, оно растёт от самих занятий. Поэтому сейчас три числа. Их не нужно записывать, просто запомните.
Первое число — шаг сбоя. Вспомните три последних заметных решения: покупку, разговор, выбор на работе. У скольких из них вы можете сказать, в каком месте мысль срезала угол? Не «я ошибся», а где: не заметил, переоценил, не проверил. Число от нуля до трёх.
Итак, первое число у вас есть. Почти у всех оно ноль или один: шагов мысли мы ещё не разбирали.
Второе число — стоп-вопросы. Сколько раз за последнюю неделю вы остановились перед решением и спросили себя: «а где я могу ошибаться?» Не после, а до.
Третье число — решения в роли. Сколько решений за неделю вы приняли, нарочно включив нужный склад ума? Например, «сейчас я думаю как переговорщик и потому называю цену первым».
У большинства третье число — ноль, и иначе быть не может: роли мы ещё не собирали. Итак, у вас три числа: шаг сбоя из трёх решений, стоп-вопросы за неделю, решения в роли. Запомните их. В десятой лекции мы посчитаем то же самое ещё раз.
6. Честные пределы
Чего в курсе не будет. Не будет обещания избавиться от искажений: этого не умеет никто, включая тех, кто их открыл. Канеман честно писал, что и сам, проработав с ними всю жизнь, ловит их у себя не намного лучше, чем раньше. Лучше получается другое: замечать ситуации, в которых ошибка вероятна, и замедляться именно там. Это мы и будем тренировать.
Не будет и таблицы «с вашим набором искажений вы станете политиком с вероятностью тридцать процентов». Таких чисел в науке нет: есть изученные отдельные искажения и разумные модели того, как они складываются в характер работы. Где мы будем опираться на модель, а не на измерение, я буду говорить это прямо.
И одно важное различение. Курс про ошибки мышления у здоровых людей в обычной жизни. Если мысли вида «всё плохо и будет хуже» держатся неделями, мешают спать и работать, это может быть уже не искажение, а состояние, с которым нужен врач. Тренировка мышления его не заменит.
Ступень четвёртая, перенос. Подумайте о ближайшем решении, которое вам предстоит на этой неделе: разговор о деньгах, покупка, выбор подрядчика. Назовите вслух правило, по которому вы скорее всего решите. И ответьте: сейчас это правило на своей дороге?
Сверимся. Хороший ответ звучит конкретно: «в четверг выбираю, где делать ремонт машины; правило — „к знакомому мастеру“; дорога своя, если мастер тот же и поломка та, что он чинил». Частая ошибка — назвать правило слишком общим, вроде «решу по ситуации». Такое правило не проверить: оно ничего не говорит.
Триггер: вы ловите себя на фразе «я всегда так делаю», «так принято», «это же очевидно». Действие: спросить себя «какая здесь сторона движения?» и назвать одним словом, где это правило сложилось: дома, на прежней работе, в детстве, на прошлом рынке. Критерий успеха: три правила за неделю, и хотя бы у одного вы заметите, что дорога уже другая. Если все три на своей дороге, возьмите правило, в котором сомневаетесь.
В следующей лекции мы разберём, как устроена одна-единственная мысль: из каких семи шагов она складывается и на каком из них чаще всего срезается угол.
Итоги лекции
Первое: искажение — это правило, вынесенное из своей среды; дома оно экономит время и чаще всего верно, на чужой дороге уводит в сторону. Второе: поэтому искажения не лечат, а учатся замечать границу, и главный стоп-вопрос курса — «какая здесь сторона движения?». Третье: у каждой серьёзной работы свой склад ума — три искажения, которые включаются нарочно, и вопросы, которыми их выключают.
Вопросы для самопроверки
Почему правило Тимура «упало — бери» перестало работать, хотя он не стал торговать хуже? Чем наше определение искажения отличается от привычного «ошибки мозга» и что из него следует? Что такое склад ума и почему у предпринимателя искажения работают как двигатель, а у инвестора главное — выключатель? Какие три числа вы запомнили на входе?
Литература
Амос Тверски и Даниэль Канеман, «Принятие решений в условиях неопределённости: эвристики и искажения», журнал Science, 1974: работа, с которой началось изучение искажений. Даниэль Канеман, «Думай медленно… решай быстро», 2011 (русское издание 2013): итог сорока лет исследований, написанный для широкого читателя. Герд Гигеренцер, Питер Тодд и исследовательская группа, «Простые эвристики, которые делают нас умными», 1999: о том, почему короткие пути часто работают лучше расчёта, и об экологической рациональности. На сайте: справочник «100 когнитивных искажений», курсы «Критическое мышление» и «Принятие решений».
❓ Частые вопросы
Чем эвристика отличается от когнитивного искажения?
Это одно и то же правило в разных средах. Эвристика — короткий путь к выводу, который экономит время и в своей среде чаще всего ведёт к верному ответу. Искажением её называют, когда тот же путь систематически уводит в сторону, потому что среда поменялась, а правило осталось прежним.
Можно ли избавиться от когнитивных искажений?
Полностью нельзя, и это не нужно: большинство из них в своей среде полезны. Реально другое — научиться замечать ситуации, где правило оказалось на чужой дороге, и замедляться именно там. Для этого служит стоп-вопрос: «какая здесь сторона движения?».
Что такое склад ума в этом курсе?
Это набор из трёх искажений, которые полезны в конкретной роли и включаются нарочно, вместе со стоп-вопросами, которыми их выключают на границе. В курсе шесть складов ума: предприниматель, лидер, переговорщик, руководитель, инвестор и исследователь.