Лекция 6. Разговор о зарплате

Третий месяц собираетесь поговорить о деньгах и всё откладываете. Разбираем, какие правдивые доводы не работают, как подготовиться за один вечер и почему самая трудная часть разговора — молчать после названного числа.

1. Третий месяц собираюсь

Человек знает, что ему недоплачивают. Знает, что надо поговорить. И третий месяц не говорит: то момент неподходящий, то настроение у начальника не то, то просто неловко.

Неловкость тут главный расход. Пока вы её преодолеваете, проходит год, за который вы недополучили сумму, ради которой стоило потерпеть один неприятный разговор на двадцать минут.

Разберём этот разговор по частям — и начнём с того, что в нём не работает.

2. Пять правдивых доводов, которые не действуют

Все они честные. И все бесполезные — по одной причине: они про вас, а работа оплачивается не по вашим обстоятельствам.

«У меня ипотека, ребёнок, всё подорожало». Руководитель может искренне вам сочувствовать — и не может на этом основании изменить оплату, потому что у соседа ипотека тоже.

«Я работаю здесь пять лет». Стаж — не заслуга сам по себе. Он был бы доводом, если бы за пять лет ваша работа выросла; тогда и говорите про рост, а не про годы.

«У Петрова больше». Самый разрушительный. Во-первых, вы не знаете, за что ему платят. Во-вторых, вы переводите разговор на другого человека, и дальше вам придётся доказывать, что Петров хуже, — а это уже не про вас.

«Иначе я уйду». Ультиматум допустим ровно один раз и только если вы действительно готовы уйти завтра. Он часто срабатывает — и одновременно портит отношения: человека, который добился прибавки угрозой, начинают считать временным.

3. Подготовка: три вещи на бумаге

Рынок. Сколько платят сегодня за такую работу — не по ощущениям, а по объявлениям, разговорам со знакомыми из профессии, вопросам к тем, кто недавно менял место. Пять-шесть точек достаточно, чтобы увидеть диапазон.

Список сделанного. За год или за период с последнего пересмотра. Три-четыре пункта, каждый с числом: что стало быстрее, дешевле, чего перестало случаться, что вы взяли на себя нового. Это самая трудоёмкая часть подготовки и самая полезная — тот же список пригодится и в резюме, и на собеседовании.

Своя вилка. Три числа для себя: сумма, ниже которой нет смысла (и что вы будете делать, если предложат меньше); сумма, которую вы называете; и то, при каких дополнительных условиях вы согласитесь на меньшее — например, обучение, другой график, пересмотр через полгода.

4. Момент и открытие

Когда. Лучше всего — вскоре после законченного результата, который у обоих на виду. Хуже всего — в аврал, сразу после плохих новостей компании и в день, когда у руководителя горит что-то другое.

Как открыть. Не в коридоре и не между делом. Попросите двадцать минут и назовите тему заранее: «Хочу обсудить оплату и то, как я расту, — найдёте двадцать минут на этой неделе?» Предупреждённый человек придёт подготовленным, и это в ваших интересах: неожиданный разговор о деньгах почти всегда заканчивается «мне надо подумать» — и хорошо, если с датой.

Чего не делать в первые секунды. Извиняться. «Простите, что отвлекаю, я понимаю, что сейчас тяжело, но…» — этой фразой вы уже наполовину отказались.

5. Четыре шага и одна пауза

Что сделано. Три-четыре пункта из подготовленного списка. Спокойно, без пафоса, с числами. Полторы минуты.

Как выросла работа. Не «я стал лучше», а «участок стал шире»: раньше я делал это, теперь ещё и то; раньше это решалось через вас, теперь я решаю сам.

Число. Называйте сами и конкретно. Первое названное число сильно тянет к себе всё дальнейшее обсуждение — это работает и в вашу пользу тоже. Формулировка простая: «Мне кажется справедливой сумма в столько-то». Не «хотелось бы хотя бы», не «может быть, тысяч на десять».

Вилку называть можно, но узкую и начиная с большего конца: люди слышат нижнюю границу и считают её вашей ценой.

Пауза. После числа — молчать. Это самое трудное место разговора: тишина неудобна, и её страшно хочется заполнить — обычно самому себе снизив запрос: «ну, или сколько получится». Так уходит половина всех прибавок в стране. Досчитайте про себя до десяти.

6. Что делать с ответом

Согласие. Уточните точную сумму и точный месяц. «Договорились, поднимем» без чисел — это ещё не согласие. И поблагодарите коротко: длинная благодарность звучит так, будто вам сделали одолжение.

«Сейчас нет денег». Спросите два вопроса: когда будет ясность и от чего она зависит. Попросите назначить дату возврата к разговору прямо сейчас, в календаре. Если дату назвать отказываются — это ответ.

«Работа не выросла». Просите критерий: что должно измениться и как вы оба это увидите. Дальше — записать и через оговорённый срок вернуться с выполненным. Половина таких историй заканчивается прибавкой, вторая половина — ясным пониманием, что здесь ничего не будет.

«Роль столько не стоит». Честный и редкий ответ. Тогда разговор переходит в другой: какая роль стоит больше и что нужно, чтобы в неё перейти. Если такой роли в компании нет — вы получили важную информацию о своём будущем здесь.

«Ты же понимаешь ситуацию» и «посмотрим». Это не ответы, а способ закрыть разговор. Вежливо не принимайте: «Понимаю. Когда сможем вернуться к этому — через месяц, через квартал?» Один уточняющий вопрос обычно вытаскивает настоящий ответ.

7. «Мне неудобно говорить о деньгах»

Это распространённое чувство, и оно дорого стоит: люди, которые не заводят разговор, систематически получают меньше при равной работе — не потому, что работают хуже, а потому что их никто не пересматривает по своей воле.

Помогает переформулировка. Вы не просите об одолжении и не оцениваете себя как человека. Вы уточняете условия обмена, в котором обе стороны участвуют добровольно: работа выросла — цена обсуждается. Это такой же рабочий вопрос, как срок поставки.

И практическое: отрепетируйте вслух. Три раза, желательно кому-то живому. Первый раз фраза «мне кажется справедливой сумма в сто двадцать тысяч» звучит чудовищно, третий — нормально. Разговор идёт легче именно за счёт этого.

Что сделать сразу. Соберите список сделанного с числами — сегодня, за один вечер. Потом найдите пять объявлений на такую же работу и выпишите диапазон. Потом напишите на бумаге одну фразу с числом и произнесите её вслух три раза. Дальше останется назначить встречу — и это будет уже не страшно.

❓ Частые вопросы

Как часто можно поднимать этот разговор?

Раз в год — нормально, раз в полгода — если работа заметно выросла или вы закрыли оговорённые критерии. Чаще разговор перестаёт восприниматься как рабочий и начинает читаться как давление. Важнее частоты то, что между разговорами вы сделали то, о чём договаривались.

Что делать, если я не знаю рынка?

За вечер узнаётся: пять-шесть объявлений на такую же работу, два-три вопроса знакомым из профессии, разговор с тем, кто недавно менял место. Точной цифры не будет ни у кого, но диапазон увидите — и этого достаточно, чтобы не назвать сумму вдвое ниже или вдвое выше.

Стоит ли называть число первым?

Если вы знаете рынок — да. Первое названное число тянет к себе всё обсуждение, и это работает в обе стороны. Если рынка не знаете — сначала узнайте, а разговор отложите на неделю: переспросить «а сколько вы готовы» можно, но выглядит это как отсутствие представления о собственной цене.

Что если после отказа стало неловко работать?

Обычно неловкость держится несколько дней и проходит, особенно если разговор был спокойным и по делу. Она затягивается, когда разговор кончился ничем: нет ни причины, ни даты. Поэтому и стоит уходить из него с чем-то конкретным — критерием или датой возврата, — даже когда ответ отрицательный.

Правда ли, что просят не все и это влияет на оплату?

Да, и разрыв накапливается годами: тот, кто не заводит разговор, остаётся на своей сумме, потому что пересматривать по своей воле будет далеко не каждый руководитель. Один разговор в год — самая окупаемая двадцатиминутка в карьере.

Итоги лекции

1. Пока преодолевается неловкость, проходит год недополученных денег: разговор стоит двадцать минут.
2. Ипотека, стаж, подорожание и зарплата коллеги — правдивые доводы, которые говорят о вас, а не о работе, и потому не действуют.
3. «У Петрова больше» переводит разговор на другого человека и заставляет доказывать, что он хуже.
4. Ультиматум допустим один раз и только если вы готовы уйти завтра; после него вас считают временным.
5. Подготовка — рынок по пяти-шести точкам, список сделанного с числами и три собственные суммы.
6. Сила берётся из запасного варианта, а не из интонации; у кого его нет, слышно по голосу.
7. Разговор просят заранее и с названной темой; извинение в первой фразе — половина отказа.
8. Четыре шага: что сделано, как выросла работа, число, пауза.
9. Пауза после числа — самое трудное место: в ней теряется половина прибавок, потому что человек сам себе снижает запрос.
10. «Посмотрим» и «ты же понимаешь» — не ответы; один уточняющий вопрос про дату вытаскивает настоящий ответ.

Вопросы для самопроверки

1. Соберите список из четырёх пунктов о сделанном за год, каждый с числом. Сколько времени это заняло и что вы забыли?
2. Какой сейчас рыночный диапазон для вашей работы? Назовите пять источников, откуда вы это узнали.
3. Назовите три своих числа: минимум, запрос и условие, при котором согласитесь на меньшее.
4. Что у вас есть, если не договоритесь? Насколько это настоящий запасной вариант?
5. Произнесите вслух фразу с числом три раза. Что изменилось от первого раза к третьему?

Литература

• Малхотра Д., Базерман М. Гений переговоров (2007) — про подготовку как основную часть работы и про то, почему запасной вариант определяет исход сильнее, чем поведение за столом.
• Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения (1981) — разделение людей и предмета, разговор об интересах вместо позиций и понятие лучшей альтернативы соглашению.
• Бабкок Л., Лашевер С. Женщины не просят (2003) — данные о том, насколько велика накопленная разница в доходе между теми, кто заводит разговор об оплате, и теми, кто ждёт пересмотра.
• Канеман Д. Думай медленно… решай быстро (2011) — эффект якоря: первое названное число сдвигает всё последующее обсуждение, даже когда обе стороны об этом знают.