В прошлый раз было действие с календарём: часы дела одними и теми же окнами и экранное время рядом. Прежде чем идти дальше, вспомните, сколько из поставленных часов состоялось.
Сколько часов стояло в календаре, сколько состоялось, и что их съело?
Сверка. Две картины. Первая: поставили десять, состоялось пять-семь, съели вечера, когда «попросили». Это нормальная первая неделя, и вы теперь знаете имя того, кто просит: в следующую неделю окно защищают одной фразой «я в это время занят, давай в среду». Вторая: поставили и состоялось ноль, потому что календарь открыли, а поставить не решились. Тогда сегодняшняя лекция для вас особенно: обычно не решаются потому, что дело «пока ни для кого», а ставить в календарь то, что ни для кого, стыдно. К концу лекции у дела будет для кого.
1. Тест месяца: кто заметит, если вы перестанете. 2. Как появляются первые трое: сделать до конца, спросить, кому ещё. 3. Один вернувшийся стоит десяти новых: что считать. 4. Действие недели: первый ход круга.
1. Тест месяца
Ставка лекции: к её концу у вашего дела будет адресат, назван по имени, и способ, которым появляются следующие двое, без продаж, без «продвижения» и без того, чтобы кому-то себя навязывать.
Один вопрос, и он неприятный. Если вы завтра перестанете этим заниматься, кто заметит через месяц? Не «расстроится», а заметит: что-то в его жизни не произойдёт. Галина перестанет ходить в хор, и через месяц группа новичков останется без партий, они заметят. Женя перестанет делать кондитерские заказы, и через месяц не заметит никто, потому что заказов было три, и все от мамы. Дмитрий перестанет делать стулья, и через месяц позвонят четверо из очереди. Наташа перестанет вести бухгалтерию, и через месяц четырнадцать человек будут в панике.
Это тест на второй признак из первой лекции, на людей. Ответ «никто» не значит, что дело плохое. Он значит, что дело пока увлечение, потому что у него нет адресата, и, что важнее, у него нет петли: вы делаете, но никто не говорит вам, что вышло, и поэтому накопление умения идёт вслепую. Вспомните четвёртую лекцию: на плато растут за счёт мелких различений. Мелкие различения сообщает тот, для кого сделано. Без адресата вы не только не накапливаете людей, вы медленнее накапливаете умение.
Слово «адресат» я беру нарочно вместо слова «клиент». Клиент платит. Адресат тот, для кого, и он может не платить ещё долго, а может не платить никогда, как новички в хоре. Но он есть, он заметит, и он ответит на вопрос «что было полезно». Дело начинается не с первой оплаты. Оно начинается с первого адресата.
Три описания, где есть адресат, а где только аудитория? Первое: у человека две тысячи подписчиков в блоге про ремонт, комментируют редко, писем нет. Второе: человек починил три ноутбука соседям, и один сосед привёл сестру. Третье: человек читает про инвестиции четвёртый год и ведёт таблицу для себя.
Сверимся. Адресат только во втором: есть люди, для которых сделано, и один вернулся с новым. Первое аудитория, а не адресат: две тысячи человек, из которых никто не заметит через месяц. Третье пока вообще без людей, и это увлечение в чистом виде. Частая ошибка: посчитать, что у первого «уже есть люди». Люди, которые не заметят, что вы перестали, не считаются. Сосед считается.
2. Как появляются первые трое
Теперь как. Первый адресат появляется не через объявление и не через «расскажите всем, чем вы занимаетесь». Он появляется через три хода, и я назову их по порядку, потому что порядок и есть метод.
Ход первый: сделать для одного до конца. Выберите одного человека, который есть у вас уже, и сделайте для него то, что делаете, бесплатно и целиком. Не «могу помочь, если что», а сделать. Марина из второй лекции, с линией «собираю из чужого хаоса готовый пакет», сделала подруге пакет документов на садик за один вечер: собрала, проверила, сложила по порядку, с запиской, куда нести. Это ход первый. Заметьте: бесплатно и до конца. Половина ходов ломается на слове «до конца», потому что сделать наполовину и сказать «дальше сам» безопаснее. Наполовину не заметят.
Ход второй: спросить одним вопросом. Через неделю, один вопрос: «что из этого было полезно?». Не «понравилось ли», понравилось всем и всегда. Что было полезно. Подруга Марины сказала: «записка, куда нести». Всё остальное она бы и сама, а вот куда нести, она бы искала полдня. Марина услышала, где именно её линия ценнее всего, и это накопление умения, которого не будет ни на каких курсах.
Ход третий: спросить «кому ещё». Не «порекомендуй меня», это просьба, и она неловкая. А «кому из твоих знакомых сейчас надо собрать такой же пакет?». Это вопрос, и на него отвечают. Подруга назвала двоих. Один из них через месяц попросил сам. Круг замкнулся, и вот у Марины первый адресат, который вернулся, и второй, который пришёл. Второго она сделала уже не бесплатно. Но о деньгах здесь, заметьте, речь не шла до самого конца, и это не случайность: люди появляются раньше денег в любом деле, а те, кто пытается наоборот, получают «Своё дело с нуля» с его лестницей проверок и полутора годами подготовки.
Покажу, как я это разбираю, когда человек говорит «мне некому предложить». Инженер, сорок один, линия «довожу до конца то, что другие бросили на середине». Некому. Я спрашиваю: у кого из знакомых сейчас есть брошенное на середине? Он молчит, потом говорит: у зятя год стоит недоделанная веранда. Это ход первый, и он на выходных. Через неделю вопрос «что было полезно», и я почти уверен, что ответ будет не «веранда», а «что ты не ушёл, пока не доделали», потому что линия у него ровно про это. А потом: «у кого ещё что-то стоит недоделанное». У всех. Адресаты не там, где их ищут объявлением. Они там, где линия уже проходит.
3. Один вернувшийся стоит десяти новых
Последнее понятие, и оно про то, что считать. Люди считают новых: подписчиков, обращения, «сколько узнало». Я предлагаю считать вернувшихся, и вот почему. Новый человек ничего не говорит о деле: он пришёл посмотреть. Вернувшийся говорит всё: он сравнил и выбрал снова. Возврат, вспомните разведку, это второй из трёх вопросов, и он единственный, который меряется только временем. Десять новых за месяц могут быть случайностью. Один вернувшийся случайностью не бывает.
Отсюда правило на все следующие годы: в деле считают не тех, кто пришёл, а тех, кто пришёл второй раз. Число вернувшихся за год и есть число, которое в девятой лекции ляжет в годовой замер. У Наташи девять из четырнадцати с ней девять лет. У Дмитрия очередь из повторных. У Галины новички, которые остались на второй сезон. Это всё одно и то же число, и оно единственное, которое нельзя нарисовать.
Назовите по имени одного человека, для которого вы за последний месяц сделали то, что относится к вашей линии, пусть даже не называя это делом. И одного человека, у которого прямо сейчас есть то, с чем ваша линия работает: брошенное, хаос, непонятное, сломанное, смотря какая линия.
Сверимся. Если оба имени назвались, у вас есть и адресат, и следующий, и действие недели уже понятно. Если первого нет, а второй есть, это нормальный старт: круг начинается с хода первого, и он на этой неделе. Если не назвался ни один, вернитесь к листу из второй лекции: столбец «люди, которые потом нашли вас» и есть список адресатов, просто старый. Частая ошибка: назвать «человека» как категорию, «молодые мамы», «начинающие предприниматели». Категория не заметит через месяц. Заметит Оля.
4. Действие недели
Три хода, один цикл. Триггер: первое окно дела в календаре на этой неделе. Действие: сделать для одного названного человека то, что делает ваша линия, бесплатно и до конца, в это окно или в два. Через неделю, в такое же окно, спросить его одним сообщением: «что из этого было полезно?». Ответ записать дословно, потому что в нём сидит различение, которое вы иначе не увидите. Критерий успеха: сделано до конца и вопрос задан. Ответ может прийти и через две недели, это уже не ваша часть работы. Третий ход, «кому ещё», задаётся после ответа, и о нём напомню в следующей лекции.
Итоги лекции
Первое: без адресата дело остаётся увлечением, и проверяется это тестом месяца, кто заметит, если вы перестанете; адресат не клиент, он тот, для кого, и он появляется раньше денег. Второе: первые люди приходят через три хода: сделать для одного до конца, спросить, что было полезно, спросить, кому ещё. Третье: в деле считают вернувшихся, а не новых, потому что возврат единственное число, которое нельзя нарисовать.
Вопросы для самопроверки
Чем адресат отличается от клиента и от аудитории, и почему две тысячи подписчиков могут не быть адресатами? Назовите три хода по порядку и объясните, почему на слове «до конца» ломается половина попыток. Почему вопрос «что было полезно» лучше вопроса «понравилось ли», и что Марина узнала из ответа подруги? Почему один вернувшийся стоит десяти новых?
Литература
Виктор Франкл, «Человек в поисках смысла» (1946): первая из трёх дорог к смыслу, то, что человек даёт миру, и почему её нельзя пройти в одиночку. Роберт Чалдини, «Психология влияния» (1984): взаимность как механизм, по которому за сделанным до конца следует возврат, читать без цинизма. Кэл Ньюпорт, «Хватит мечтать, займись делом!» (2012): обратная связь как условие накопления умения. Эми Вжесневски и коллеги, 1997: люди с отношением к работе как к призванию отличаются не профессией, а тем, что видят, кому их работа нужна.
❓ Частые вопросы
Как понять, нужно ли кому-то моё дело?
Тестом месяца: если вы завтра перестанете, кто заметит через месяц? Не расстроится, а заметит, что что-то в его жизни не произошло. Если ответ «никто», дело пока увлечение: у него нет адресата, а без адресата вы не только не накапливаете людей, но и медленнее накапливаете умение, потому что никто не сообщает вам, что вышло. Это чинится тремя ходами, а не стыдится.
С чего начать, если некому предложить своё дело?
С одного человека, который уже есть. Ход первый: сделать для него то, что делает ваша линия, бесплатно и до конца, не наполовину. Ход второй, через неделю: спросить одним вопросом, что было полезно, и записать ответ дословно. Ход третий: спросить, у кого из его знакомых сейчас есть то же самое. Адресаты не там, где их ищут объявлением, они там, где линия уже проходит: у зятя год стоит недоделанная веранда.
Что важнее для дела: много новых клиентов или постоянные?
Вернувшиеся, и это не про вежливость, а про измерение. Новый человек ничего не говорит о деле, он пришёл посмотреть. Вернувшийся сравнил и выбрал снова, и это единственное число, которое нельзя нарисовать. Десять новых за месяц могут быть случайностью, один вернувшийся случайностью не бывает. В деле считают не тех, кто пришёл, а тех, кто пришёл второй раз.
Это шестая лекция курса «Дело жизни». Второй этаж положен: у дела есть адресат и круг, которым появляются следующие. В следующей лекции самое трудное решение курса: как перестать пробовать и остаться, договор на срок вместо «навсегда» и вместо «ещё чуть-чуть попробую».