Лекция 4. Первые клиенты: где брать, когда никого нет

Пост «я открыл своё дело» собирает лайки и ноль клиентов. Разбираем, откуда берутся первые десять и почему они приходят руками, а не из рекламы.

1. Проблема первых десяти

Есть отдельная задача, которая не похожа на все последующие: получить первых десять клиентов, когда о вас никто не знает. Дальше начинают работать отзывы, повторные обращения и рекомендации; до этого — ничего.

Главная ошибка здесь — пытаться решать эту задачу теми же способами, что и задачу «получить сто клиентов». Реклама, сайт, контент, соцсети работают, но позже и на объёме. Первые десять почти всегда приходят руками.

2. Начинать со своего круга

Люди стесняются обращаться к знакомым: кажется, что это навязывание и что «настоящий бизнес» так не делается. На деле почти все дела начинаются именно так.

Бывшие коллеги и клиенты — лучший источник. Они уже знают, как вы работаете, и им не нужно вас проверять. Если вы делаете то же, чем занимались на работе, начинать надо с них, а не с рекламы.

Знакомые знакомых. Ваш круг сам по себе мал, а вот круг второго порядка велик. Отсюда важная деталь: просить надо не «расскажи обо мне», а конкретно — «есть ли у тебя знакомые, у которых кафе? познакомишь?».

3. Как писать первым

Три части, как и в других лекциях курса.

Почему именно вы. «Ты говорила, что мучаешься с отчётами» — показывает, что это не рассылка.

Что предлагаете, конкретно. Не «оказываю услуги по», а «сделаю отчётность за квартал».

Что от них требуется. Одно действие с датой: «удобно созвониться в четверг в 11?» Открытый финал вроде «обращайтесь, если что» не требует ничего и потому не даёт ничего.

И правило объёма: двадцать сообщений, а не два. Обычная конверсия у первых обращений низкая, и это нормально. Из двадцати ответят человек восемь, поговорят четверо, купят один-два — и вот у вас первый клиент.

4. Где ещё их искать

Сообщества, где клиенты уже собраны. Профессиональные чаты, форумы, районные группы, отраслевые мероприятия. Правило поведения там одно: отвечать на вопросы, а не рекламировать. Человек, который месяц полезно отвечает, получает клиентов; человек, который сразу вешает объявление, получает бан.

Партнёры со смежной услугой. Недооценённый ход. У бухгалтера и юриста одни и те же клиенты и разные задачи; у фотографа и организатора праздников тоже. Договориться о взаимных рекомендациях дешевле любой рекламы и работает быстрее.

Холодные обращения. Работают, если они не рассылка: двадцать писем, написанных вручную конкретным компаниям, с упоминанием того, что вы про них знаете. Массовая рассылка на тысячу адресов даёт ноль и портит репутацию.

Площадки объявлений и агрегаторы. Для многих услуг — самый быстрый способ получить первых клиентов, пусть и с комиссией. На старте это разумная плата за поток.

Оффлайн. Для локальных дел часто работает лучше интернета: соседи, подъезд, местные чаты, доска у магазина, знакомство с администратором соседнего заведения.

5. Про отказы и про цену

Отказы будут, и их будет много. Это не оценка вас и не приговор идее: у человека может не быть денег, времени, потребности прямо сейчас. Полезно считать не проценты, а действия: «двадцать обращений в неделю» — цель, которая зависит только от вас.

Не давать скидку, чтобы взяли. Самый частый ход новичка и самый вредный. Скидка привлекает тех, кто выбирает по цене, обесценивает работу и делает невозможным поднятие цены потом — старым клиентам будет обидно.

Вместо скидки: больше работы за ту же цену. Дополнительная консультация, доработка, сопровождение, гарантия. Ценность растёт, цена остаётся.

Бесплатно — только осознанно. Первые два-три раза бесплатно или за символическую сумму имеют смысл, если вы получаете взамен то, чего у вас нет: отзыв, право упоминать клиента, пример работы. Это обмен, а не благотворительность, и об этом стоит договариваться вслух.

6. Что делать с первым клиентом

Первый клиент важнее следующих пяти, потому что он даёт три вещи.

Отзыв. Просить сразу после хорошего результата, а не через месяц. И лучше конкретный: не «всё понравилось», а «сделал за три дня, сэкономил нам двадцать тысяч».

Рекомендации. Спрашивать прямо: «кому из ваших знакомых это могло бы пригодиться?» Довольный клиент почти всегда называет одного-двух — но сам, без вопроса, не вспомнит.

Понимание, что вы делаете не так. Спросите, что было неудобно. Первые клиенты — единственный источник этой информации, и они охотно отвечают.

И ещё: сделайте для первых больше, чем обещали. Не из щедрости, а потому, что именно от них зависит, будет ли следующий десяток.

7. Что сделать сразу

Составьте список из двадцати имён: бывшие коллеги, клиенты, знакомые, у которых может быть эта задача.

Напишите пятерым сегодня. Лично, по трём частям, с конкретным предложением и датой.

И поставьте себе цель в действиях, а не в результате: двадцать обращений в неделю. Результат зависит от других, действия — только от вас, и это единственное, что защищает от вывода «у меня не получается» на второй неделе.

Опорный сигнал лекции

Это не пересказ и не краткое содержание. Это крючки: по каждому из них лекция должна разворачиваться целиком.

❓ Частые вопросы

Где брать первых клиентов, если о вас никто не знает?

В своём круге: бывшие коллеги и клиенты, которые уже знают, как вы работаете, и знакомые знакомых. Дальше — сообщества, где клиенты уже собраны, партнёры со смежной услугой и написанные вручную холодные письма. Реклама работает позже.

Почему пост о запуске своего дела не даёт клиентов?

Потому что он никому не адресован и никого ни к чему не обязывает: собирает лайки и ноль заявок. Двадцать личных сообщений конкретным людям дают результат почти всегда — разница не в тексте, а в адресности.

Как написать первое сообщение потенциальному клиенту?

Тремя частями: почему именно ему — «ты говорила, что мучаешься с отчётами»; что предлагаете конкретно — «сделаю отчётность за квартал»; и одно действие с датой — «удобно созвониться в четверг в 11». «Обращайтесь, если что» не требует ничего и потому ничего не даёт.

Как вести себя в профессиональных сообществах?

Отвечать на вопросы, а не рекламировать. Человек, который месяц полезно отвечает, получает клиентов; тот, кто сразу вешает объявление, получает бан.

Стоит ли давать скидку, чтобы взяли?

Нет. Скидка привлекает тех, кто выбирает по цене, обесценивает работу и делает невозможным поднятие цены потом. Лучше дать больше работы за ту же цену: дополнительную консультацию, доработку, сопровождение.

Что нужно получить от первого клиента?

Три вещи: конкретный отзыв, попрошенный сразу после хорошего результата; рекомендации — спрашивать прямо, кому из знакомых это пригодилось бы; и понимание, что было неудобно. И сделать для первых больше, чем обещали.

Итоги лекции

1. Первые десять клиентов приходят руками, а не из рекламы.
2. Бывшие коллеги и клиенты — самый быстрый источник.
3. Просить надо конкретно: «познакомишь с тем-то», а не «расскажи обо мне».
4. Пост о запуске не работает, адресные сообщения работают.
5. В обращении нужны причина, конкретное предложение и действие с датой.
6. Норма объёма — двадцать обращений, а не два.
7. В сообществах отвечают на вопросы, а не рекламируют.
8. Партнёрство со смежной услугой дешевле и быстрее рекламы.
9. Скидка вредна: лучше больше работы за ту же цену.
10. Цель ставят в действиях, потому что результат зависит не только от вас.

Вопросы для самопроверки

1. Чем задача первых десяти отличается от задачи первых ста?
2. Почему публикация о запуске не даёт клиентов?
3. Назовите три части первого обращения.
4. Что предлагать вместо скидки и почему?
5. Составьте список двадцати имён. Кому вы напишете сегодня?

Литература

• Blank S. The Four Steps to the Epiphany (2005) — поиск первых клиентов до масштабирования.
• Cialdini R. Influence (1984) — механика рекомендаций и социального доказательства.
• Fitzpatrick R. The Mom Test (2013) — разговоры с клиентами и переход к продаже.
• Granovetter M. The strength of weak ties (1973) — почему знакомые знакомых дают больше, чем близкий круг.