«Девяносто процентов закрываются в первый год» — фраза без источника и неверная. Разбираем реальные цифры и то, от чего дела закрываются на самом деле.
- Реальные цифры выживаемости вместо расхожего мифа
- Главные причины закрытий по разборам основателей
- Почему предприниматели переоценивают собственные шансы
- Правило умножения на два для сроков и сумм
- Что отличает выживших по данным статистики
- Почему люди с идеей так и не начинают
1. Начнём с цифр, которые все знают неправильно
«Девяносто процентов бизнесов закрываются в первый год» — фраза, которую слышал каждый. У неё нет источника, и она неверна.
Устойчивые данные, которые собираются десятилетиями, выглядят иначе: первый год переживают около восьмидесяти процентов новых дел, пять лет — примерно половина. Через десять лет остаётся около трети.
Это довольно много. Пятьдесят на пятьдесят через пять лет — не лотерея, а шансы, на которые можно осмысленно влиять. И вторая половина лекции про то, чем именно.
2. От чего закрываются
Когда основателей закрывшихся дел спрашивают, что произошло, на первом месте оказывается не конкуренция, не кризис и не отсутствие денег как таковое.
Продукт никому не нужен. Самая частая причина. Человек полгода делает то, что считает нужным, выходит на рынок — и обнаруживает, что покупать это никто не собирался. Деньги и время потрачены до того, как задан главный вопрос.
Кончились деньги. Формально вторая причина, по сути — часто следствие первой: деньги кончаются, пока ищут спрос, которого нет.
Отсюда устройство всего курса: первые три лекции — про то, как не потратить ничего до проверки. Это не осторожность, это самое результативное действие из всех доступных.
3. Почему все считают, что у них получится
Есть известный результат, полезный практически. Когда начинающих предпринимателей спрашивали о шансах на успех, они оценивали свои шансы заметно выше, чем шансы таких же, как они. Люди трезво смотрят на чужие дела и завышают свои.
К этому добавляется вторая устойчивая вещь: планы систематически оптимистичнее реальности. И сроки, и бюджеты в среднем занижаются — не по глупости, а потому, что человек планирует по лучшему сценарию, а происходит средний.
Практический вывод простой и работающий: умножайте на два. Срок, за который вы рассчитываете выйти в плюс, — на два. Сумму, которая понадобится, — на два. Если при таких числах затея всё ещё выглядит осмысленной, значит, она осмысленна.
4. Что отличает тех, у кого получается
Здесь стоит быть осторожным: истории успеха плохо годятся в качестве инструкции — мы видим выживших и не видим тех, кто делал то же самое и не дожил. Поэтому дальше — не рецепты, а вещи, которые видны из статистики закрытий.
Проверяют раньше, чем строят. Спрос выясняется до вложений, а не после запуска.
Делают из того, что есть. Из имеющихся навыков, знакомств, опыта работы в отрасли — а не с нуля в незнакомой области. Опыт в своей сфере — один из немногих факторов, который устойчиво связан с выживаемостью.
Начинают маленьким. Не «открыть кофейню», а «продать первые десять чашек». Маленький старт даёт возможность ошибиться дёшево.
Считают деньги. Простую арифметику: сколько стоит одна продажа, сколько она приносит, сколько нужно продать, чтобы выйти в ноль. Большая часть закрывшихся дел не имела этих трёх чисел.
Не бросают работу сразу. Про это отдельно в шестой лекции.
5. Чего в этом курсе не будет
Мотивации. «Верь в себя и всё получится» — плохой совет: он не даёт никаких действий и делает неудачу личным дефектом.
Историй успеха. По причине выше.
Юридических и налоговых подробностей. Они меняются и зависят от страны; за ними нужен бухгалтер, а не лекция.
Обещания, что получится. Может не получиться. Это нормальный исход, и девятая лекция целиком про то, как понять, что пора остановиться, — без ощущения, что вы неудачник.
Зато будет то, что можно сделать на этой неделе: проверить спрос, не потратив денег; найти первого клиента; посчитать цену; определить сумму, при которой можно уходить с работы.
6. Почему люди не начинают
Отдельная вещь, ради которой стоит прочесть эту лекцию до конца.
Большинство людей, у которых есть идея, не начинают не потому, что боятся рисковать. Они не начинают, потому что первый шаг слишком большой. «Открыть своё дело» — задача без входа: непонятно, что делать в понедельник.
Весь курс устроен как разбиение этого на шаги, каждый из которых можно сделать за вечер. Первый такой шаг — в конце этой лекции.
И одно замечание про риск. Своё дело кажется рискованным по сравнению с работой, но это сравнение неточное: работа тоже может закончиться в любой момент, и там решение принимаете не вы. Речь не о том, что дело безопаснее, а о том, что риск бывает разного устройства, и стоит выбирать осознанно.
7. Что сделать сразу
Возьмите свою идею и сформулируйте её как одно предложение: кто платит, за что и вместо чего он это делает сейчас. Если третья часть не формулируется, у вас пока нет ответа на главный вопрос.
Умножьте на два свою оценку срока и суммы. Посмотрите, выглядит ли затея осмысленной при этих числах.
И выпишите, что у вас уже есть: навыки, опыт, знакомые, доступ, репутация в какой-то среде. Дела, выросшие из этого списка, живут заметно чаще, чем начатые с чистого листа.
Опорный сигнал лекции
Это не пересказ и не краткое содержание. Это крючки: по каждому из них лекция должна разворачиваться целиком.
- Цифры не те — что известно про выживаемость.
- Главная причина — что чаще всего убивает новое дело.
- Оптимизм систематичен — что показали исследования.
- Малые шаги — в чём состоит подход.
- Дело — не рывок — какие сроки закладывать.
- Вывод — какое качество решает больше смелости.
❓ Частые вопросы
Правда ли, что 90% бизнесов закрываются в первый год?
Нет, у этой фразы нет источника. По многолетним данным первый год переживают около восьмидесяти процентов новых дел, пять лет — примерно половина, десять лет — около трети. Точные цифры отличаются по странам и отраслям, но порядок величины устойчив.
Из-за чего чаще всего закрываются новые дела?
Из-за того, что продукт никому не нужен. Человек полгода делает то, что считает нужным, выходит на рынок и обнаруживает, что покупать это никто не собирался. Вторая причина — кончились деньги — часто является следствием первой.
Почему предприниматели переоценивают свои шансы?
Это устойчивый результат: свои шансы люди оценивают заметно выше, чем шансы таких же, как они. Плюс планы систематически оптимистичнее реальности — человек планирует по лучшему сценарию, а происходит средний.
Как поправить собственные оценки?
Умножить на два: срок, за который рассчитываете выйти в плюс, и сумму, которая понадобится. Если при таких числах затея всё ещё выглядит осмысленной, значит, она осмысленна.
Что отличает тех, у кого получается?
По данным статистики закрытий: проверяют спрос до вложений, делают из того, что уже есть — навыков, опыта в отрасли, знакомств, — начинают маленьким, чтобы ошибаться дёшево, и считают три числа: сколько стоит продажа, сколько приносит и сколько нужно продать до нуля.
Почему люди с идеей так и не начинают?
Обычно не из-за страха риска, а потому, что первый шаг слишком большой: «открыть своё дело» — задача без входа, непонятно, что делать в понедельник. Помогает разбиение на шаги, каждый из которых делается за вечер.
Итоги лекции
- Фраза про 90% закрытий в первый год не имеет источника.
- Первый год переживают около 80% новых дел, пять лет — около половины.
- Главная причина закрытий — продукт оказался никому не нужен.
- Нехватка денег часто следствие ненайденного спроса.
- Свои шансы люди оценивают выше, чем шансы таких же, как они.
- Планы систематически оптимистичнее реальности.
- Практическое правило: умножать срок и сумму на два.
- Дела, выросшие из имеющегося опыта, живут чаще.
- Маленький старт даёт возможность ошибиться дёшево.
- Люди не начинают не из-за страха, а из-за слишком большого первого шага.
Любую свою оценку срока и суммы умножайте на два. Планы систематически строятся по лучшему сценарию, а происходит средний, — и если после умножения затея всё ещё выглядит осмысленной, значит, она осмысленна.
Вопросы для самопроверки
- Какова реальная выживаемость новых дел по годам?
- Назовите главные причины закрытий и связь между двумя первыми.
- В чём состоит систематическая ошибка в оценке своих шансов?
- Что отличает выживших по данным статистики?
- Сформулируйте свою идею: кто платит, за что и вместо чего.
Литература
- U.S. Bureau of Labor Statistics, Business Employment Dynamics — многолетние данные о выживаемости новых предприятий.
- Cooper A. C., Woo C. Y., Dunkelberg W. C. Entrepreneurs' perceived chances for success (1988).
- Kahneman D., Lovallo D. Timid choices and bold forecasts (1993) — систематический оптимизм в планировании.
- Sarasvathy S. D. Causation and effectuation (2001) — принцип «исходить из того, что уже есть».
📍 Проверить идею на входе
Сформулировать, кто платит и вместо чего, изнутри трудно: своя идея кажется очевидно нужной. Расскажите Фреди, что вы задумали, и он поможет собрать это в одно предложение и найти, где не хватает ответа.