Лекция 3. Кем себя считать: не строитель, а тот, кто видит движение

Кем вы себя числите — определяет, какой вопрос вы задаёте по умолчанию, а вопрос определяет, что вы способны заметить. Разбираем три роли, картину мира, которая идёт с каждой, и пять сдвигов поведения, по которым видно, что оптика действительно сменилась.

1. Почему это не разговор о самооценке

Вопрос «кем себя считать» звучит как что-то из области уверенности в себе. Здесь он про другое и стоит в курсе не для настроения.

В соседнем курсе, про то, чем занимать голову, есть простая мысль: ежедневный вопрос вытачивает человека. Кто годами спрашивает «как сделать» — становится исполнителем. Кто «как организовать» — организатором. Не потому, что выбрал профессию, а потому, что каждый день тренировал одно движение.

Здесь работает та же механика, только в обратную сторону. Кем вы себя числите — определяет, какой вопрос вы задаёте по умолчанию. А вопрос определяет, что вы способны заметить.

Поэтому смена роли — не аутотренинг, а настройка прибора.

2. Три роли

Строитель. Девиз — «сделаю из ничего». Сильная сторона настоящая: он доводит до конца, не пугается пустого места, умеет тянуть долго. Слабость в том, что он платит за каждый метр: сам приводит людей, сам объясняет, зачем это нужно, сам создаёт спрос. Иногда иначе и нельзя. Но привычка строить включается даже там, где рядом уже дует готовый ветер.

Гений. Девиз — «нужна своя идея». Самая распространённая и самая дорогая роль. Человек ждёт, пока придумается что-то, чего не было ни у кого, и поэтому не начинает вовсе.

Заметьте, что в примере с парикмахерской не было ни одной новой вещи. Парикмахерская существовала. Мойка существовала. Новым было только расположение — то есть угол. Требование новизны — главный тормоз в этом ремесле, потому что оно заставляет отбрасывать рабочие решения за то, что они неоригинальны.

Тот, кто видит движение. Девиз — «найду, где уже движется». Вопрос — «что здесь уже течёт и куда девается». Начинает дёшево, потому что не платит за создание спроса. Слабость честная и серьёзная: поток ему не принадлежит.

3. Начинать с того, что под рукой

У этой роли есть и вторая опора, помимо наблюдения, — то, с чего человек начинает дело.

Привычный порядок: сначала цель, потом поиск средств под неё. «Хочу открыть кофейню» — дальше ищем деньги, помещение, людей. Всё, чего не хватает, приходится добывать, и обычно не хватает многого.

Сарас Сарасвати, изучая опытных предпринимателей, описала обратный порядок, который она назвала эффектуацией. Опытные начинают не с цели, а с описи того, что уже есть в руках: кто я, что я умею, кого я знаю. И дальше смотрят, что из этого можно сделать. Цель появляется по ходу, а не задаётся заранее.

Для нашего курса это то же движение, только направленное внутрь. Снаружи мы ищем чужие потоки; внутри — свои уже имеющиеся ресурсы. Логика одна: сначала опись того, что есть, потом замысел.

Практически это значит, что перед любым «хочу открыть» полезно выписать три списка: что я умею делать руками, кого я знаю лично, к чему у меня есть доступ, которого нет у других. Третий список обычно самый короткий и самый ценный.

4. Каким видеть мир

Роль тянет за собой картину мира, и она тоже меняется.

У строителя мир — пустое поле, на котором надо что-то возвести. Все хорошие места заняты, свободного пространства мало, и главный вопрос — где найти незанятый участок.

У того, кто видит движение, мир — работающая система, из которой всё время что-то течёт мимо. Люди ждут. Тепло уходит в трубу. Грузовик едет обратно порожняком. Зал стоит пустым по утрам. Данные пишутся и удаляются. Внимание тратится и рассеивается.

Разница не в оптимизме. Разница в том, что в первой картине надо искать пустоту, а во второй — искать потери. Пустоты почти не осталось, потерь сколько угодно, и они возобновляются каждый день.

Отсюда и рабочая формулировка роли, которую стоит держать в голове дословно: «Я не создаю спрос. Я нахожу, где он уже стоит и ждёт».

5. Пять сдвигов, по которым видно, что оптика сменилась

Роль легко объявить и трудно принять. Проверяется она не словами, а поведением.

Третий сдвиг — самый неочевидный, на нём стоит остановиться. Строитель видит в чужом деле конкурента, который отбирает. Тот, кто видит движение, смотрит на то же дело как на генератор потока: рядом с крупным магазином живут десятки мелких, и живут именно за счёт того, что он приводит людей.

Пятый — самый болезненный. Использовать чужое многим кажется унизительным: как будто настоящий человек должен всё делать сам. Но парусник не унижен тем, что не производит ветер. Умение поставить парус — это ремесло, а не отсутствие силы. И оно, кстати, требует больше знаний, чем гребля.

6. Ловушка роли

У каждой роли своя болезнь, и у этой она предсказуемая: вечный наблюдатель.

Человек входит во вкус, начинает видеть потоки везде, обсуждает их, собирает интересные случаи — и не делает ничего. Наблюдение приятно: оно даёт ощущение понимания без риска. Это тот самый пустой режим, только с умным лицом.

Противоядие простое и его стоит записать: одно измерение в неделю, одно действие в месяц.

Измерение — сходить и посчитать: поток, простой, утечка. Действие — что-нибудь необратимое и маленькое: поговорить с владельцем потока, сделать пробное предложение одному человеку, попросить разрешения постоять три дня. Не запуск дела, а проверка ветра в реальности.

И последнее, что стоит сказать про роль. Она не обязана заменять вашу нынешнюю профессию. Строитель со зрением наблюдателя — сильнее чистого строителя: он по-прежнему умеет доводить, но перестал платить за то, что можно было получить даром.

В следующей лекции — каталог. Восемь видов потоков с разобранными примерами: люди, внимание, побочный продукт, простой, обязанности, инфраструктура, данные и календарь. Это самая практическая лекция курса, и к ней стоит вернуться со своими тремя списками в руках.

❓ Частые вопросы

Разве не надо стремиться к оригинальности?

Оригинальность полезна, требование оригинальности вредно. В примере с парикмахерской не было ни одной новой вещи — новым было только расположение. Человек, который отбрасывает рабочие решения за неоригинальность, отбрасывает почти всё, что работает, и остаётся с пустыми руками и чистой совестью.

Что делать, если третий список — про доступ — оказался пустым?

Почти всегда он не пустой, а недооценённый: обыденное для вас для другого стена. Знание отрасли изнутри, район, где вас узнают, родственник с грузовиком, свободные часы в будний день, второй язык, право входа туда, куда посторонних не пускают. Перечитайте список через неделю — обычно добавляется несколько строк.

Обязательно ли отказываться от роли строителя?

Нет, и это было бы потерей. Строитель умеет доводить до конца — редкое качество, без которого любой найденный ветер останется наблюдением. Речь о добавлении зрения, а не о замене характера. Строитель, который видит потоки, просто перестаёт платить за то, что рядом лежало даром.

Как понять, что я скатился в вечного наблюдателя?

По соотношению разговоров и действий. Если за последний месяц вы обсудили пять интересных случаев и не сделали ни одного звонка, измерения или пробного предложения — вы в наблюдении. Правило простое: одно измерение в неделю, одно действие в месяц. Действие должно быть маленьким, но необратимым.

Не выглядит ли эта роль как приспособленчество?

Парусник не унижен тем, что не производит ветер, — и, кстати, требует больше умения, чем гребля. Разница между приспособленчеством и ремеслом в том, отдаёте ли вы что-нибудь взамен. Если донор потока выигрывает вместе с вами, это партнёрство. Если только теряет, конструкция долго не проживёт — об этом отдельная лекция.

Итоги лекции

1. Роль определяет ежедневный вопрос, а вопрос определяет, что человек замечает. Поэтому смена роли — настройка прибора, а не аутотренинг.
2. Строитель силён тем, что доводит до конца, и слаб тем, что платит за каждый метр даже там, где рядом дует готовый ветер.
3. Требование новизны — главный тормоз ремесла: в примере с парикмахерской новым было только расположение.
4. Бдительность по Кирцнеру: предприниматель не создаёт ресурсы, а замечает лежащее на виду и не замеченное другими.
5. Эффектуация по Сарасвати: опытные начинают не с цели, а с описи того, что уже в руках — кто я, что умею, кого знаю.
6. Картина мира меняется с пустого поля на работающую систему с потерями: пустоты почти нет, потерь сколько угодно.
7. Рабочая формулировка роли: «Я не создаю спрос. Я нахожу, где он уже стоит и ждёт».
8. Болезнь роли — вечный наблюдатель. Противоядие: одно измерение в неделю, одно маленькое необратимое действие в месяц.

Вопросы для самопроверки

1. Объясните своими словами, как роль влияет на то, что человек замечает. Свяжите ответ с ежедневным вопросом.
2. Какая из трёх ролей ваша сегодня? По какому поведению вы это определили, а не по самоощущению?
3. Приведите свой пример решения, которое вы отбросили за неоригинальность. Работало бы оно?
4. Составьте три списка эффектуации. Какая строка из третьего списка удивила вас саму больше всего?
5. Назовите одно маленькое необратимое действие, которое вы сделаете в ближайший месяц. Когда именно?

Литература

• Кирцнер И. Конкуренция и предпринимательство (1973) — предпринимательская бдительность: способность заметить то, что лежит на виду и осталось незамеченным.
• Сарасвати С. Работы об эффектуации (2001 и далее) — обратный порядок действий у опытных предпринимателей: сначала опись имеющихся средств, потом цель.
• Альтшуллер Г. С. Найти идею (1986) — про ресурсы системы и про то, почему требование новизны мешает решать задачи.
• Клир Дж. Атомные привычки (2018) — популярный, но точный разбор того, как представление о себе тянет за собой поведение.