Вы уверены в сроках — а сдаёте позже. Соглашаетесь на встрече, хотя сомневались. Доплачиваете за ремонт, потому что «столько уже вложено». Сейчас вы попадёте в три ловушки, в которые попадает почти каждый, — а потом разберём, почему это не глупость и как обращать её себе на пользу.
1. Три задачи, в которых ум срезает угол. 2. Разбор: что именно произошло и что показали классические опыты. 3. Почему знание об искажениях от них не защищает. 4. Почему без искажений вы бы ничего не начали. 5. Стоп-вопрос: как включать искажение вовремя и выключать на границе. 6. Тест, курс и тренажёр — чтобы проверить и натренировать это на себе.
Перед ближайшим решением, в котором вы уверены, спросите себя: «что я ожидал бы увидеть, если я неправ?» — и назовите хотя бы одну вещь. Это стоп-вопрос: он не отнимает уверенности, а проверяет её. Чтобы узнать, какие искажения решают именно за вас, пройдите тест-ловушку — пять минут, бесплатно.
1. Не читайте дальше, пока не ответите
Сейчас будет три задачи. Не ищите подвох и не думайте долго — отвечайте так, как ответили бы в разговоре. Ответы запишите или хотя бы произнесите про себя: без ответа дальнейшее не сработает.
Задача первая. Бита и мяч вместе стоят 110 рублей. Бита дороже мяча на 100 рублей. Сколько стоит мяч?
Задача вторая. Посмотрите на последние две цифры своего номера телефона. Запомните это число. А теперь: какую долю всех стран — членов ООН составляют страны Африки? Больше или меньше вашего числа в процентах? И какая, по-вашему, точно?
Задача третья. На каждой карточке с одной стороны буква, с другой — число. Правило: «если с одной стороны гласная, то с другой — чётное число». На столе четыре карточки: А, К, 4, 7. Какие нужно перевернуть, чтобы проверить, соблюдается ли правило?
Готово? Тогда смотрим.
2. Разбор: что случилось с вашим умом
Мяч стоит 5 рублей, а не 10. Если мяч стоит 10, бита стоит 110, и вместе — 120. Ответ «десять» приходит сам, раньше мысли, и звучит так уверенно, что проверять его не хочется. Эту задачу придумал Шейн Фредерик в 2005 году. По данным, которые приводит Канеман, больше половины студентов сильнейших университетов мира ответили «десять». Задайте её знакомому выпускнику МГУ, МФТИ или Бауманки — и посмотрите, сколько секунд он продержится до «десяти». Не от глупости. От того, что ум отвечает на лёгкий вопрос раньше, чем замечает, что вопрос был другой.
Страны Африки — около 28 %. Это 54 страны из 193. Теперь честно: ваше число из телефона тянуло ответ к себе? Если цифры были большие — скажем, 85, — ответ «процентов 40–50» казался разумным. Если маленькие — «процентов 15». Число из телефона не имеет к Африке никакого отношения. Но оно уже сидело в голове, и ум начал от него. Это эффект якоря. В 1974 году Тверски и Канеман крутили перед людьми колесо фортуны: кому выпадало 10, называли в среднем 25 %, кому 65 — 45 %. А в 2003-м Ариели с коллегами просили студентов вспомнить последние цифры номера социального страхования — и те, у кого цифры были самые большие, были готовы платить за одни и те же вещи в два-три раза больше.
Карточки — А и 7. Большинство отвечает «А и 4». Но четвёрка ничего не опровергнет: правило не запрещает чётному числу стоять рядом с согласной. А вот за семёркой может оказаться гласная — и правило рухнет. В опытах Питера Уэйсона правильно отвечал примерно один человек из десяти. Это предвзятость подтверждения: мы проверяем то, что подтверждает, и пропускаем то, что могло бы опровергнуть.
Если вы обошли все три ловушки — вы редкость. Если попались хоть в одну — вы человек.
3. Три неприятных факта
Ум не ленивый — он экономный. Он не ошибается случайно. Он срезает углы по правилам, и правила эти работают в девяти случаях из десяти. Беда в десятом.
Знание об искажениях от них не защищает. В 2002 году Пронин, Лин и Росс показали «слепое пятно»: люди отлично видят искажения у других и почти не видят у себя. Вы сейчас прочитали про якорь — и завтра в магазине всё равно заплатите ближе к первой названной цене.
Умные ошибаются не реже, а изощрённее. Чем лучше человек рассуждает, тем убедительнее он защищает вывод, к которому пришёл за полсекунды. Задача про мяч не пощадила студентов лучших университетов мира.
4. Разворот: без искажений вы бы ничего не начали
Тут обычно пишут: «избавьтесь от искажений». Я двадцать лет смотрю на это вблизи и скажу другое.
В 1988 году Купер, Ву и Данкельберг опросили почти три тысячи человек, открывших своё дело. Большинство оценило свои шансы как высокие, а треть — как стопроцентные. Хотя статистика закрытий малого бизнеса известна каждому. Это иллюзия контроля и сверхуверенность в чистом виде. И это ровно то, без чего никто не подписал бы первую аренду.
Невозвратные затраты — знаменитая ошибка «столько уже вложено, жалко бросать». Она же доводит до конца диссертации, стройки и восстановление после травмы — всё, где отдача приходит в самом конце. «Свои против чужих» — искажение, из-за которого мы несправедливы к незнакомцам. И оно же сплачивает команду, когда надо выжить.
Искажение — это правило, вынесенное из своей среды. Как привычка водителя держаться правее: в Москве она спасает жизнь, в Лондоне — убивает. Правило не стало глупее. Поменялась дорога.
5. Что на кону: двигатель и тормоз
Один и тот же склад ума ведёт в противоположные стороны. Смелость предпринимателя создаёт основателя — или вечного стартапера, который открывает пятую точку, не поняв, почему закрылись четыре. Уверенность лидера собирает людей — или строит пузырь, в котором никто не решается сказать «нет». Разница не в уме, не в таланте и не в силе воли.
Разница в одном вопросе, заданном вовремя. Я называю его стоп-вопросом. У предпринимателя он звучит: «сколько таких же закрылось?» У руководителя: «если бы мы начинали сегодня, начали бы это?» У любого из нас: «что я ожидал бы увидеть, если я неправ?»
Искажение — двигатель. Стоп-вопрос — тормоз. Машину без тормозов водить можно. Недолго.
6. Что сделать
Проверьте себя. Три задачи — разминка. Тест-ловушка покажет, какие искажения решают за вас, что они вам дают, во что обходятся и на что их поменять: от пяти минут сегодня до трёх месяцев.
Разберитесь, как это устроено. Курс «Склад ума» в Лектории — десять лекций, слушаются как подкаст в дороге. Откуда берутся искажения, за что мы их держим, почему умные ошибаются изощрённее и как собрать свой склад ума: предпринимателя, лидера, переговорщика, руководителя, инвестора, исследователя. Бесплатно.
Потренируйтесь там, где ошибка ничего не стоит. Тренажёр «Склад ума» во Фреди: выбираете роль и проживаете восемь ситуаций. В каждой надо понять, какая здесь сторона движения — включить искажение или остановить его стоп-вопросом. В конце два числа: «включаете вовремя» и «выключаете на границе». Первый заход бесплатный, дальше — по подписке.
И одно — прямо сегодня. Перед ближайшим решением, в котором вы уверены, спросите себя: «что я ожидал бы увидеть, если я неправ?» Это пять секунд. Уверенность от этого не исчезнет. Она просто станет вашей, а не случайной.
7. Когда нужен специалист
Искажения, о которых здесь речь, есть у всех, и это навык, а не диагноз. Но если одни и те же мысли — «всё плохо», «будет только хуже», «это всё из-за меня» — держатся неделями, мешают спать, работать и радоваться, это уже похоже не на ловушку мышления, а на состояние: тревожное расстройство или депрессию. Тогда нужен психотерапевт или врач, а не тест и не тренажёр.
❓ Частые вопросы
Сколько стоит мяч в задаче про биту и мяч?
Пять рублей. Если мяч стоит 5, бита стоит 105, и вместе получается 110. Ответ «десять» приходит сам, но тогда бита стоила бы 110, а вместе — 120. Задачу придумал Шейн Фредерик в 2005 году; по данным, которые приводит Канеман, больше половины студентов сильнейших университетов мира ответили «десять».
Почему знание о когнитивных искажениях от них не защищает?
Потому что свои искажения люди видят хуже, чем чужие. Это назвали «слепым пятном» (Пронин, Лин и Росс, 2002): человек легко замечает якорь или предвзятость у собеседника и почти не замечает у себя. Защищает не знание, а привычка задавать себе стоп-вопрос перед решением.
Нужно ли избавляться от когнитивных искажений?
Не всегда. Почти каждое искажение — правило, которое где-то работает: иллюзия контроля помогает начать своё дело, невозвратные затраты — довести долгий проект до конца. Беда не в искажении, а в том, что его не выключают там, где оно перестаёт работать. Этому и учит курс «Склад ума».
Как проверить, какие искажения есть у меня?
Пройти тест-ловушку на сайте: восемь задач из классических опытов с разбором после каждой. В итоге — какие искажения решают за вас, что они дают, во что обходятся и на что их поменять, с уровнем усилий от пяти минут до трёх месяцев. Бесплатно и без регистрации.
Итоги
Первое: ум не глуп, а экономен — он срезает углы по правилам, которые работают в девяти случаях из десяти, и знание об этих правилах от ошибки не защищает. Второе: почти каждое искажение где-то полезно — без иллюзии контроля никто не открыл бы своё дело. Третье: решает не наличие искажения, а стоп-вопрос, заданный вовремя.
Вопросы для самопроверки
Почему ответ «десять» в задаче про мяч кажется очевидным? Как число из вашего телефона могло повлиять на оценку доли стран Африки? Какие карточки нужно перевернуть в задаче Уэйсона и почему не четвёрку? Где в вашей жизни иллюзия контроля помогает, а где мешает? Какой стоп-вопрос подходит к вашему ближайшему решению?
Литература
Даниэль Канеман, «Думай медленно… решай быстро» (2011; русское издание 2013) — о двух режимах мышления и задаче про биту и мяч Шейна Фредерика (2005). Амос Тверски и Даниэль Канеман, «Принятие решений в условиях неопределённости: эвристики и искажения» (1974). Дэн Ариели, Джордж Левенстайн и Дражен Прелек, опыт с якорем из номера социального страхования (2003). Питер Уэйсон, задача с четырьмя карточками (1966). Эмили Пронин, Дэниел Лин и Ли Росс, «слепое пятно» искажений (2002). Арнольд Купер, Кэролин Ву и Уильям Данкельберг, опрос предпринимателей об их шансах (1988). На сайте: справочник ста когнитивных искажений, курс «Склад ума», тест на когнитивные искажения.