Лекция 5. Расширить пирог: искать взаимную выгоду

До сих пор мы во многом говорили о защите: как понимать интересы, готовиться, обзаводиться запасным аэродромом. Теперь перейдём от защиты к созиданию — к самому, пожалуй, вдохновляющему в переговорах. Ещё в первой лекции мы обмолвились, что пирог часто не фиксирован: его можно увеличить. Это и есть секрет по-настоящему хороших сделок, где выигрывают обе стороны. Большинство ведёт переговоры как дележ заданного круга — борьбу за куски, где мой выигрыш это твой проигрыш. Но мудрый переговорщик сначала печёт пирог побольше, а уж потом делит: ищет решения, при которых больше достаётся обоим. Сегодня разберём, откуда берётся эта дополнительная ценность и как её создавать — как расширять пирог, а не только спорить о его дележе.

1. Сначала увеличить, потом делить

Начнём с ловушки, в которую попадает большинство, — с веры в фиксированный пирог. Как показывает схема, при таком взгляде общее благо, которое стороны делят, считается заранее заданным: круг один и тот же, и весь спор о том, где провести черту. А раз пирог фиксирован, то это игра с нулевой суммой: что больше досталось мне, то отнято у тебя, всякий мой выигрыш — твой проигрыш. Отсюда и весь настрой борьбы за куски, торга-перетягивания, о котором мы говорили как о переговорах-войне.

Но очень часто пирог вовсе не фиксирован — его можно увеличить, прежде чем делить, и тогда больше достанется обоим. Это не благотворительность и не наивность, а трезвая возможность, которую упускает тот, кто сразу бросается делить. Вернёмся к сёстрам и апельсину: пока они делят один фиксированный плод пополам, каждая получает половину нужного. Но апельсин, по сути, «удваивается», когда выясняется, что одной нужна мякоть, а другой кожура: не деля, а сложив интересы, обе получают вдвое больше. Пирог вырос из ничего — просто потому, что сёстрам нужны разные части. Вот главный принцип этой лекции: не спешите делить то, что можно сначала увеличить. Сперва вместе поищите, как всем получить больше — испеките пирог побольше, — и только потом делите. Тот, кто сразу режет фиксированный круг, оставляет на столе ценность, которую можно было создать для обоих.

2. Откуда берётся ценность

Естественный вопрос: откуда вообще берётся эта дополнительная ценность, как пирог может стать больше? Ответ поначалу парадоксален: ценность рождают не сходства сторон, а их различия. Мы привыкли думать, что договориться мешают именно различия — разные желания, приоритеты, взгляды. На деле всё наоборот: именно различия и есть источник взаимной выгоды. Если бы обеим сторонам было нужно ровно одно и то же и в той же мере, делить пришлось бы строго пополам, и пирог был бы жёстко фиксирован. Но стороны почти всегда разные — и вот тут открывается простор.

Ключевое различие — в приоритетах. У каждой стороны несколько интересов, и ценят они их по-разному: то, что для вас очень важно, для другого — пустяк, и наоборот. А раз так, можно обменяться: вы уступаете в том, что вам не так важно, но важно другому, а он уступает в том, что не так важно ему, но важно вам. Каждый отдаёт дешёвое для себя и получает дорогое — и оба в выигрыше, пирог вырос. Это ровно то, что случилось с сёстрами: мякоть была неважна одной и важна другой. Такой обмен по разным приоритетам — главный двигатель взаимной выгоды, и, чтобы им пользоваться, надо знать интересы и их важность (вот зачем мы копали интересы и расставляли приоритеты в прошлых лекциях). Но различия в приоритетах — не единственный источник; есть и другие, к которым мы сейчас перейдём. Общее правило: ищите, чем вы и другая сторона различаетесь, — в этих различиях и спрятан способ увеличить пирог.

3. Четыре способа расширить пирог

Соберём главные способы создать ценность — их показывает схема, и все они опираются на различия сторон. Первый и главный — разные приоритеты, о котором мы только что говорили: мне важно одно, тебе другое, значит, обменяемся тем, что каждому менее ценно, к обоюдной выгоде. Второй — больше вопросов в сделке: не сводить всё к одной цифре (обычно к цене), а добавлять предметы обмена — сроки, объём, условия доставки, гарантии, сопутствующие услуги, будущее сотрудничество. Чем больше вопросов на столе, тем больше возможностей найти обмен, где каждый уступит в неважном ради важного. Спор об одной цене — это перетягивание фиксированного пирога; добавление вопросов — это способ его расширить.

Третий способ — разные ресурсы и возможности: у каждой стороны свои сильные стороны, умения, связи, активы. Соединив их, можно вместе создать больше, чем каждый порознь, — на этом стоят все удачные партнёрства: один умеет производить, другой продавать, вместе они зарабатывают больше, чем сумма поодиночке. Четвёртый — разное отношение к времени, риску и будущему: кому-то важнее получить меньше, но прямо сейчас, а кто-то готов подождать ради большего; кто-то боится риска и предпочтёт синицу в руках, а кто-то готов рискнуть ради выгоды. На этих различиях тоже строится выгодный обмен: например, рассрочка (одному нужны деньги позже, другому — товар сейчас) или условие «заплачу больше, если дело выгорит» (перекладываем риск на того, кто к нему готов). Держите в голове все четыре: сталкиваясь с тупиком дележа, спросите — нет ли у нас разных приоритетов, каких ещё вопросов можно добавить, какие у каждого ресурсы, по-разному ли мы смотрим на время и риск? В любом из этих различий может прятаться увеличение пирога.

4. Больше вопросов вместо одного

Остановимся подробнее на способе, который проще всего применить на практике, — добавлять вопросы в сделку. Очень часто переговоры застревают, потому что сведены к одному-единственному числу: к цене. Покупатель тянет вниз, продавец вверх, и они перетягивают этот один параметр — чистая игра с нулевой суммой, пирог тут и вправду фиксирован. Выход — расширить обсуждение: внести в сделку другие вопросы, помимо цены. И почти всегда такие вопросы есть.

Смотрите, как это размыкает тупик. Спор только о цене квартиры зашёл в тупик? Добавьте вопросы: сроки въезда, что остаётся из мебели, кто платит за оформление, возможность рассрочки. Вдруг выясняется, что продавцу критично съехать не раньше осени, а покупателю это как раз удобно, — и на этом можно сойтись в цене. Не сходитесь по зарплате? Добавьте вопросы: гибкий график, обучение, дополнительный отпуск, круг задач, будущий пересмотр, — что-то из этого может оказаться для вас ценным, а для работодателя дешёвым, и наоборот. Правило простое: когда упёрлись в одну цифру, не давите на неё, а спросите себя и другую сторону — что ещё есть в этой сделке, чем мы можем обменяться? Каждый новый вопрос — это новая возможность для обмена по разным приоритетам, то есть новый способ увеличить пирог. Поэтому опытные переговорщики не любят сделки об одном параметре и всегда стараются превратить их в сделки о нескольких: на многомерном поле почти всегда есть выгодный для обоих обмен, невозможный на одномерном.

5. Сначала придумывать, потом оценивать

Чтобы находить такие решения, нужна ещё одна привычка — умение придумывать варианты, и здесь есть важное правило: сначала придумывать, потом оценивать, не мешая одно с другим. Беда в том, что мы обычно душим хорошие идеи на корню: только мелькнёт вариант — тут же критикуем («это не пройдёт», «они не согласятся», «мне невыгодно») и отбрасываем. От этого идей рождается мало, и лучшие решения не находятся. Творчество и критика мешают друг другу: критик убивает выдумщика.

Поэтому разведите эти два занятия по времени. Сначала — этап придумывания: накидайте как можно больше возможных решений, вариантов сделки, способов удовлетворить интересы обеих сторон, — не оценивая, не отбраковывая, не заботясь пока, реалистично ли это и выгодно ли. Чем больше и смелее идей, тем лучше; на этом этапе нет плохих предложений. И только потом — этап оценки: отберите из накиданного то, что и вправду годится, и доработайте. Это можно делать и в одиночку при подготовке (придумайте побольше вариантов будущей сделки), и — что особенно сильно — вместе с другой стороной прямо за столом: «давайте просто накидаем разные варианты, ни к чему пока не обязываясь, а потом посмотрим». Такой совместный поиск и настраивает на сотрудничество, и рождает решения, которых поодиночке не увидеть. Ключевое: не оценивайте в момент выдумывания. Дайте идеям сначала родиться, а судить будете после. Это простое разделение резко увеличивает шанс найти то самое решение, что расширит пирог.

6. Искать вместе

Расширение пирога требует особого настроя — искать решение вместе с другой стороной, а не поодиночке и не против неё. Это прямое продолжение мысли из первой лекции: не «я против тебя», а «мы вместе против проблемы». Ценность создаётся сообща: чтобы найти выгодный для обоих обмен, надо знать интересы и приоритеты обеих сторон, а это возможно только в открытом, сотрудническом разговоре, а не в перетягивании каната. Поэтому, стремясь увеличить пирог, приглашайте другую сторону думать вместе: «давайте поищем, как устроить это выгодно для нас обоих», «что если попробовать так?».

Здесь важна разумная открытость. Чтобы найти обмен по разным приоритетам, стороны должны хоть в какой-то мере поделиться тем, что каждой важно: если оба наглухо скрывают свои интересы и блефуют, найти взаимную выгоду почти невозможно — вы просто не узнаете, что кому дорого. Поэтому в переговорах на расширение пирога полезно делиться информацией об интересах (не обязательно о своём пределе и не до последней карты, но о том, что вам важно и почему) и поощрять другую сторону делать то же. Это создаёт доверие и открывает поле для обмена. Оговорка: полная наивная открытость тоже неразумна — есть вещи, которые лучше держать при себе (ваш запасной аэродром, ваш предел). Мудрость в балансе: достаточно открыты об интересах, чтобы вместе искать выгоду, но не выкладываете все карты. И помните: чем более человеческими и доверительными будут отношения (об этом — отдельная лекция), тем легче идёт совместный поиск и тем больше пирог, который удаётся испечь.

7. Ловушки на пути к выгоде обоих

Напоследок — о том, что мешает расширять пирог, чтобы вы это узнавали и обходили. Первая и главная ловушка — та самая вера в фиксированный пирог, предубеждение, что «сколько выиграю я, столько проиграет он». Оно так глубоко сидит в нас, что мы часто даже не ищем взаимной выгоды, сразу кидаясь делить, — и упускаем её. Исследования показывают: люди сплошь и рядом расходятся, не найдя решения, которое устроило бы обоих, просто потому, что не верили в его существование и не искали. Лекарство — сознательно напоминать себе: пирог, возможно, не фиксирован, дай поищу, где выиграют оба, прежде чем делить.

Вторая ловушка — чрезмерная скрытность и недоверие: если наглухо прятать свои интересы и подозревать подвох в каждом слове, обмена по приоритетам не найти, ведь для него нужна хоть какая-то открытость. Третья — спешка и лень: расширять пирог чуть дольше и труднее, чем сразу делить, и под давлением или от усталости легко махнуть рукой и разрезать фиксированный круг. Стоит потерпеть и поискать. И честная оговорка: иногда пирог и вправду близок к фиксированному — есть чисто распределительные споры (например, только о цене между чужими людьми без будущих отношений и без иных вопросов), где создавать особо нечего и остаётся делить. Но, во-первых, таких ситуаций меньше, чем кажется, а во-вторых, даже там стоит сперва проверить, нельзя ли увеличить пирог, а не считать это невозможным по умолчанию. Общий вывод: подходите к переговорам с установкой «сначала ищем, как увеличить, потом делим» — и вы будете находить ценность там, где другие видят лишь схватку за куски. А как честно и разумно делить то, что нельзя увеличить, — как торговаться и обмениваться уступками — разберём в следующей лекции.

Итоги

• Пирог часто не фиксирован: сначала его можно увеличить, а потом делить, и тогда больше достаётся обоим. Не спешите делить то, что можно сначала увеличить (сёстры и апельсин).
• Ценность рождают не сходства сторон, а их различия. Главное — разные приоритеты: обмен тем, что каждому менее ценно, к обоюдной выгоде.
• Четыре способа расширить пирог: разные приоритеты, больше вопросов в сделке, разные ресурсы и возможности, разное отношение к времени и риску. Ищите, чем вы различаетесь.
• Добавляйте вопросы вместо спора об одной цифре: сроки, объём, услуги, будущее сотрудничество. Многомерная сделка почти всегда даёт выгодный для обоих обмен, невозможный при споре об одной цене.
• Сначала придумывать, потом оценивать: не душите идеи критикой на корню; накидайте побольше вариантов (в одиночку или вместе с другой стороной), а отбирайте потом.
• Искать решение вместе, а не против: делиться интересами (в меру, не выкладывая все карты) и приглашать думать сообща. Ловушки: вера в фиксированный пирог, скрытность, спешка; иногда пирог правда близок к фиксированному, но реже, чем кажется.

Вопросы для самопроверки

1. Что значит «сначала увеличить пирог, потом делить»? Почему вера в фиксированный пирог обедняет переговоры?
2. Почему ценность рождают различия сторон, а не сходства? Что такое обмен по разным приоритетам?
3. Назовите четыре способа расширить пирог.
4. Почему полезно добавлять вопросы в сделку вместо спора об одной цене?
5. В чём смысл правила «сначала придумывать, потом оценивать» и почему решение надо искать вместе с другой стороной?

Литература

• Роджер Фишер, Уильям Юри. «Переговоры без поражения» — об изобретении вариантов к взаимной выгоде.
• Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус. «Переговоры в трёх измерениях» — о создании ценности в переговорах.
• Дипак Малхотра, Макс Базерман. «Гений переговоров» — о том, как расширять пирог и находить скрытую ценность.

Это пятая лекция курса «Переговоры». Мы научились печь пирог побольше — находить выгоду для обеих сторон. В следующей разберём другую сторону дела: как честно и разумно делить то, что нельзя увеличить, — как торговаться и обмениваться уступками. А поискать способы расширить пирог в своей сделке всегда можно вместе с Фреди.