Лекция 4. Запасной аэродром: лучшая альтернатива

В прошлой лекции, среди пунктов подготовки, мы наметили запасной аэродром — и обещали разобрать его отдельно, потому что это самый мощный источник силы в переговорах. Речь о простой вещи: что вы будете делать, если с этим человеком не договоритесь? У этого «запасного плана» есть строгое название — наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению, коротко НАОС (по-английски BATNA). И вот в чём суть: ваша сила за столом идёт не из напора и не из хитрости, а из того, насколько хорош ваш запасной аэродром. Кто может спокойно встать и уйти, тот держит позицию; кому позарез нужна сделка, того легко продавить. Сегодня разберём, что такое НАОС, почему это источник силы, как её улучшать, оценивать чужую и как ею пользоваться.

1. Что такое запасной аэродром

Начнём с определения, потому что это, возможно, самое важное понятие всего курса. Запасной аэродром, или НАОС, — это то, что вы будете делать, если данные переговоры ни к чему не приведут, ваш лучший вариант на случай, что договориться не удастся. Продаёте машину — ваш запасной аэродром это другой покупатель, который тоже готов её взять, или решение оставить машину себе. Ведёте разговор о зарплате — это другое предложение о работе, которое у вас на руках, или возможность спокойно остаться на нынешнем месте. Спорите с подрядчиком — это другой подрядчик или отказ от работ. Всегда, садясь за переговоры, полезно спросить: а что, собственно, будет, если мы не договоримся? Ответ на этот вопрос и есть ваш запасной аэродром.

Почему это так важно понять с самого начала? Потому что смысл любых переговоров — получить нечто лучшее, чем ваш запасной аэродром. Если сделка хуже того, что вы имеете и без неё, — она вам не нужна, разумнее уйти к запасному варианту. Если лучше — есть смысл договариваться. То есть запасной аэродром — это линейка, которой вы меряете любое предложение: принимать его или отвергать. Без такой линейки вы вслепую: не знаете, хорошее вам предлагают или плохое, и рискуете либо согласиться на невыгодное, либо отказаться от хорошего. Поэтому первое, что делает опытный переговорщик, — проясняет свой запасной аэродром: что у меня есть, если эта сделка не состоится? Это фундамент, на котором стоит всё остальное.

2. Источник силы

Теперь — главное: запасной аэродром это источник вашей силы в переговорах, и понять это переворачивает представление о том, кто в переговорах силён. Обычно думают, что сильнее тот, кто напористее, громче, жёстче. На самом деле, как показывает схема, сила идёт из другого — из того, что будет с вами, если вы не договоритесь. У кого есть хороший запасной вариант, тот спокоен и твёрд: он не зависит от этой сделки, может позволить себе сказать «нет» и уйти, а значит, его не заставишь принять плохое. У кого запасного варианта нет, тот в ловушке: он боится провала переговоров как катастрофы, цепляется за любые условия — и его легко продавить, стоит лишь почувствовать эту нужду.

Вдумайтесь в это: ваша переговорная сила почти не зависит от вашего характера и красноречия — она зависит от того, насколько вы можете обойтись без этой конкретной сделки. Продавец, у которого очередь покупателей, спокоен и держит цену; продавец, которому нужно продать сегодня и любой ценой, уступит. Соискатель с двумя предложениями на руках уверенно торгуется о зарплате; тот, у кого это единственный шанс, берёт что дают. И это отличная новость для тех, кто робеет в переговорах: чтобы стать сильнее за столом, не обязательно учиться давить и хитрить — достаточно позаботиться о хорошем запасном аэродроме. Сильную позицию создаёт не поведение в разговоре, а то, что стоит за вашей спиной. Кто может спокойно уйти, тот и ведёт переговоры.

3. Слабый аэродром — уязвимость

Обратная сторона этой мысли: слабый или отсутствующий запасной аэродром делает вас уязвимым, и осознать это опасное состояние надо ясно. Когда вам кажется, что данная сделка — единственный выход, что альтернатива провалу ужасна или её нет вовсе, вы попадаете в зависимость. Из неё растут почти все переговорные беды: страх услышать «нет», готовность соглашаться на невыгодное, неспособность настоять на своём. Опытный собеседник эту зависимость чует и давит именно на неё: «ну, других-то вариантов у вас нет», «не согласитесь — потеряете всё». Он играет на вашем страхе остаться ни с чем.

Вот почему так важно не приходить на переговоры «с пустой спиной». Если у вас нет запасного аэродрома, вы ведёте переговоры из слабости, как бы храбро ни держались. И наоборот, худшая ошибка — самому загнать себя в положение «мне это позарез нужно, отступать некуда»: в таком состоянии вы почти обречены на плохой исход. Отсюда практический вывод, к которому мы сейчас перейдём: если ваш запасной аэродром слаб, первое и лучшее, что можно сделать для переговоров, — это не отрабатывать хитрые приёмы за столом, а укрепить свой запасной вариант до переговоров. Сила приходит не из того, что вы скажете, а из того, что у вас есть про запас. И ещё одно: остерегайтесь эмоциональной привязанности к сделке — когда вы слишком захотели именно этого (эту квартиру, эту работу, этого партнёра), вы сами обнуляете свой запасной аэродром в собственных глазах и становитесь лёгкой добычей. Трезвость и наличие запасного варианта — вот что защищает.

4. Улучшать свой аэродром

Раз сила идёт из запасного аэродрома, то самый действенный способ усилить свою позицию — улучшить его. И вот, пожалуй, важнейший практический секрет переговоров: лучший ход часто делается не за столом, а вне его — в укреплении своих альтернатив. Хотите сильнее торговаться о зарплате — сходите на другие собеседования и получите ещё предложение; теперь вам есть что противопоставить, и вы говорите спокойно и твёрдо. Продаёте что-то — найдите второго, третьего заинтересованного покупателя; наличие очереди меняет всё. Чем лучше и реальнее ваш запасной вариант, тем меньше вы зависите от данной сделки и тем сильнее держитесь.

Как улучшать запасной аэродром? Во-первых, искать больше вариантов: не зацикливаться на одном партнёре, а расширять поле — другие покупатели, продавцы, работодатели, подрядчики, способы решить задачу вообще без этой сделки. Во-вторых, развивать имеющиеся альтернативы до реальных: не «наверное, кто-то ещё купит», а конкретный второй покупатель с ценой. Смутная альтернатива почти не даёт силы; конкретная — даёт. В-третьих, делать это заранее: позаботиться о запасном аэродроме нужно до переговоров, а не искать его в панике, когда всё пошло не так. И даже во время переговоров помните: если ваш запасной вариант слаб, иногда лучшее — взять паузу и пойти его укреплять, а не выторговывать крохи из слабой позиции. Вложение сил в свои альтернативы окупается в переговорах лучше любых приёмов: оно меняет не слова, а саму расстановку сил.

5. Оценить чужой

У запасного аэродрома есть и вторая, зеркальная сторона: у другой стороны он тоже есть, и его стоит оценить. Ведь их сила и уступчивость тоже зависят от того, что будет с ними, если сделка не состоится. Если у другой стороны отличный запасной вариант (полно других покупателей, других кандидатов), она спокойна и будет держаться твёрдо — давить бесполезно. Если же ей позарез нужна именно эта сделка, если уйти ей некуда, — она куда сговорчивее, чем хочет показать, и с ней можно вести дело увереннее.

Поэтому, готовясь и ведя переговоры, прикидывайте: а что грозит другой стороне, если мы не договоримся, каков её запасной аэродром? Насколько ей нужна эта сделка? Есть ли у неё, как у вас, другие варианты, или мы её единственный шанс? Ответы подскажут, насколько твёрдо она будет стоять и где у неё слабое место. Часто оказывается, что другая сторона нуждается в сделке сильнее, чем показывает: за напускной уверенностью и неуступчивостью скрывается слабый запасной вариант. Умение это разглядеть придаёт вам спокойствия и твёрдости. Здесь же кроется и осторожность: не блефуйте вслепую о своих альтернативах и не верьте чужому блефу на слово — люди склонны преувеличивать свои запасные варианты, чтобы казаться сильнее. Оценивайте трезво, по фактам, а не по громким заявлениям. Понимание обоих запасных аэродромов — вашего и чужого — даёт вам ясную карту реальной расстановки сил.

6. Аэродром задаёт предел

Здесь смыкаются две лекции: запасной аэродром напрямую связан с пределом, красной чертой, о которой мы говорили в подготовке. Помните, мы условились определять заранее точку, ниже которой не пойдём? Так вот, именно запасной аэродром и задаёт этот предел разумно. Ваш предел должен быть не взят с потолка и не продиктован упрямством, а вытекать из запасного варианта: соглашаться имеет смысл на всё, что лучше вашего запасного аэродрома, и отказываться от всего, что хуже него. Запасной аэродром — это и есть объективная граница, за которой сделка теряет смысл, потому что уйти к запасному варианту выгоднее.

Это очень практично. Определив свой запасной аэродром, вы получаете ясный ответ на мучительный вопрос «а не продешевил ли я, а надо ли соглашаться?»: сравните предложение со своим запасным вариантом. Лучше него — берите, это выгодно. Хуже — спокойно отказывайтесь, у вас есть куда отступить. Это избавляет и от двух типичных ошибок. Первая — согласиться на плохое из страха («вдруг это последний шанс») — не случится, если вы знаете, что запасной аэродром лучше. Вторая — упереться и отвергнуть хорошее из упрямства или азарта — тоже не случится, если вы видите, что предложение объективно лучше вашей альтернативы. Запасной аэродром превращает решение «принять или уйти» из эмоционального в трезвый расчёт. Потому-то предел без опоры на запасной аэродром висит в воздухе, а с опорой на него — становится вашей надёжной защитой и компасом.

7. Как им пользоваться

Сведём всё в порядок действий, показанный на схеме, — четыре шага работы с запасным аэродромом. Первый — определить свой: честно ответьте, что именно вы сделаете, если не договоритесь; превратите туманное «как-нибудь выкручусь» в ясный запасной план. Второй — улучшить его: до и во время переговоров ищите и усиливайте альтернативы, ведь чем лучше запасной вариант, тем сильнее вы. Третий — оценить чужой: прикиньте, что грозит другой стороне без сделки, насколько ей это нужно. Четвёртый — мерить им предложения: соглашайтесь, только если предложение лучше вашего запасного аэродрома, и спокойно уходите, если хуже.

И два важных практических вопроса напоследок. Стоит ли раскрывать свой запасной аэродром другой стороне? Как правило — да, если он силён: дать понять, что у вас есть хорошая альтернатива, укрепляет вашу позицию («имейте в виду, у меня есть и другое предложение»). Но делать это стоит спокойно и как факт, а не как угрозу-хвастовство, и без вранья: блеф о несуществующей альтернативе рискован — если его раскроют, вы потеряете и позицию, и доверие. Если же ваш запасной аэродром слаб, лучше о нём не говорить и уж точно не выдавать своей нужды. Второй вопрос — про готовность реально уйти. Сила запасного аэродрома работает, только если вы вправду готовы им воспользоваться; если вы блефуете «я уйду», но на деле уйти не можете, опытный собеседник это почувствует. Поэтому лучшая стратегия проста и честна: обзаведитесь настоящим хорошим запасным вариантом — и тогда вам не придётся блефовать, ваша спокойная готовность уйти будет подлинной, а с ней приходит и настоящая сила. В следующей лекции перейдём от силы и защиты к созиданию: как не только делить, но и увеличивать пирог, находя решения, выгодные обеим сторонам.

Итоги

• Запасной аэродром (НАОС) — то, что вы сделаете, если не договоритесь. Смысл переговоров — получить нечто лучшее, чем он; это линейка, которой меряют любое предложение.
• Он — главный источник силы: спокоен и твёрд тот, кому не нужна эта сделка и кто может уйти. Сила идёт не из напора, а из того, что стоит за вашей спиной.
• Слабый или отсутствующий аэродром делает уязвимым: рождает страх «нет» и готовность соглашаться на плохое. Опасно самому загонять себя в «мне это позарез нужно» и привязываться к сделке.
• Лучший способ усилиться — улучшить свой аэродром, и часто это делается вне стола: найти второго покупателя, второе предложение о работе. Конкретная альтернатива даёт силу, смутная — нет.
• Оценивайте и чужой аэродром: если другой стороне уйти некуда, она сговорчивее, чем показывает. Не блефуйте вслепую и не верьте чужому блефу — люди преувеличивают свои альтернативы.
• Аэродром задаёт предел: соглашайтесь на всё, что лучше него, уходите от всего, что хуже. Раскрывать его стоит, если он силён и правдив; сила работает, лишь когда вы вправду готовы уйти.

Вопросы для самопроверки

1. Что такое запасной аэродром (НАОС) и почему это линейка для любого предложения?
2. Почему сила в переговорах идёт из запасного аэродрома, а не из напора?
3. Чем опасен слабый или отсутствующий запасной аэродром и как самому не загнать себя в зависимость?
4. Как улучшить свой запасной аэродром и почему лучший ход часто делается вне переговоров?
5. Как запасной аэродром связан с пределом (красной чертой)? Стоит ли раскрывать его другой стороне?

Литература

• Роджер Фишер, Уильям Юри. «Переговоры без поражения» — здесь введено понятие НАОС (BATNA).
• Уильям Юри. «Как преодолеть НЕТ» — о силе альтернатив в трудных переговорах.
• Гэвин Кеннеди. «Договориться можно обо всём» — о готовности уйти как источнике силы.

Это четвёртая лекция курса «Переговоры». Мы нашли источник силы и защиты — запасной аэродром. В следующей перейдём от защиты к созиданию: как не только делить, но и увеличивать пирог, находя решения, выгодные обеим сторонам. А оценить свой запасной аэродром в предстоящей сделке всегда можно вместе с Фреди.