Лекция 1. Что такое переговоры: не победить, а договориться

Мы договариваемся постоянно, даже не называя это переговорами: обсуждаем с коллегой, кто возьмёт задачу, торгуемся о цене, решаем с близким, куда поехать в отпуск, просим у начальника повышения, улаживаем спор с соседом. Умение договариваться — один из самых полезных навыков в жизни, и, как всё в Лектории, это именно навык, которому можно научиться, а не врождённый талант «пробивных» людей. Но большинство ведёт переговоры плохо, потому что понимает их неверно — как схватку, где надо продавить и победить. На самом деле хорошие переговоры — это совместный поиск решения, выгодного обеим сторонам. Сегодня, в первой лекции курса, разберём, что такое переговоры, почему выигрывать должны оба, какие бывают стили и с каким настроем вообще стоит садиться за стол.

1. Переговоры повсюду

Начнём с того, что переговоры — вовсе не удел бизнесменов и дипломатов, а часть повседневной жизни каждого. Переговоры — это любой разговор, в котором две стороны с разными желаниями пытаются о чём-то договориться. По этому определению вы ведёте переговоры десятки раз в неделю: с супругом о делах по дому, с ребёнком об уроках, с коллегой о том, чей проект важнее, с клиентом об условиях, с продавцом на рынке, с самим собой, в конце концов. Всюду, где есть чужая воля, которую нельзя просто приказом подчинить своей, приходится договариваться.

Осознать это важно по двум причинам. Во-первых, раз переговоры повсюду, то умение их вести — не узкий профессиональный навык, а общежизненный, который улучшает всё: работу, деньги, отношения, самочувствие. Тот, кто умеет договариваться, добивается своего, не наживая врагов; кто не умеет — либо проигрывает и копит обиду, либо продавливает и портит отношения. Во-вторых, раз это навык, которым мы пользуемся постоянно, его стоит осознанно освоить, а не полагаться на интуицию, которая часто подводит. Большинство людей никогда специально не учились переговорам и ведут их как придётся — по наитию, из страха или из напора. А ведь тут есть понятные принципы и приёмы, которые мы и разберём. Начав видеть переговоры там, где раньше видели просто разговор или спор, вы уже сделаете первый шаг к тому, чтобы вести их лучше.

2. Не война, а решение

Теперь — главный сдвиг, с которого начинается всё умение договариваться. Большинство представляет переговоры как войну: две стороны сошлись, у каждой своя позиция, и идёт схватка — кто кого пересилит, передавит, перехитрит. При таком взгляде мой выигрыш кажется равным твоему проигрышу: будто мы делим один пирог, и что досталось мне, то отнято у тебя. Как показывает схема, это распространённый, но проигрышный настрой. Он толкает давить, хитрить, любой ценой стоять на своём — и даже когда удаётся продавить, вторая сторона уходит обиженной, отношения портятся, а вырванное силой соглашение непрочно: его будут саботировать, обходить, пересматривать при первой возможности.

Есть другой, куда более сильный взгляд: переговоры — это совместный поиск решения. Не «я против тебя», а «мы вместе против общей проблемы». Стороны садятся не чтобы победить друг друга, а чтобы вместе найти выход, который устроит обоих. Это не наивность и не мягкотелость — это трезвый расчёт: решение, при котором выигрывают оба, надёжнее и выгоднее в долгую, чем то, где один раздавил другого. Кто видит в собеседнике противника — воюет и часто проигрывает даже в случае «победы»; кто видит партнёра по решению задачи — договаривается по-настоящему. Этот сдвиг — от «как мне победить» к «как нам решить» — и есть фундамент всего курса. Он не значит, что надо всё раздать и всем угождать (об этом дальше); он значит, что цель переговоров — не разгром другой стороны, а хорошее для вас решение, которое та сторона готова принять и исполнять.

3. Выигрыш обоих реальнее, чем кажется

«Звучит красиво, но разве в переговорах не всегда так: чем больше мне, тем меньше тебе?» Это самое частое и вредное заблуждение — будто пирог всегда фиксирован и речь идёт лишь о его дележе. На самом деле очень часто пирог можно увеличить, и решения, где выигрывают обе стороны, реальны, а не выдуманы. Почему? Потому что у сторон обычно разные интересы и разное ценят по-разному. То, что для вас пустяк, для другого может быть важным, и наоборот, — а значит, можно обменяться так, что каждый отдаст неважное себе и получит важное, и оба окажутся в плюсе.

Простой пример: две сестры делят один апельсин и спорят, ссорятся, режут пополам. А выясняется, что одной нужна мякоть для сока, а другой — кожура для выпечки. Если бы они поговорили о том, зачем им апельсин, каждая получила бы всё, что ей нужно, целиком, — пирог удвоился бы из ничего. Так и в жизни: за спором о цифрах и позициях почти всегда прячется возможность устроить дело выгоднее для обоих, если искать не «как поделить», а «как всем получить нужное». Это не значит, что интересы никогда не сталкиваются по-настоящему, — иногда правда приходится делить ограниченное. Но начинать стоит с веры, что выигрыш обоих возможен, и с поиска этой возможности, а не с драки за куски. Тот, кто сразу видит переговоры как дележ, эту возможность упускает и оставляет ценность на столе. Мы посвятим этому отдельную лекцию — о том, как расширять пирог; пока запомните: не спешите делить то, что можно сначала увеличить.

4. Три стиля

Раз мы отвергли переговоры-войну, встаёт вопрос: а как же тогда вести себя за столом? Здесь полезно различить три стиля, показанных на схеме. Первый — жёсткий: давить, стоять на своём, требовать, воспринимать любую уступку как поражение, стремиться выиграть любой ценой. Кажется, что так ведёт себя сильный, но на деле жёсткость рождает ответную жёсткость: собеседник тоже упирается и давит в ответ, разговор скатывается в войну, отношения рушатся, а нередко договориться вообще не удаётся — обе стороны увязают в позициях. Второй стиль — мягкий: уступать ради мира, соглашаться, лишь бы не ссориться, беречь отношения ценой своих интересов. Это приятнее и добрее, но ведёт к тому, что вы раз за разом проигрываете, а вдобавок приучаете другую сторону на вас давить: уступчивого продавливают снова и снова, ведь это работает.

И жёсткий, и мягкий стили — это, по сути, всё та же игра «кто кого», просто в первом вы стараетесь выиграть, а во втором заранее сдаётесь. Оба плохи. Есть третий стиль, к которому мы будем идти весь курс, — вести дело по существу (его ещё называют принципиальными переговорами). Его суть — разделить людей и задачу и быть мягким с человеком, но твёрдым по делу. То есть: относиться к собеседнику уважительно, доброжелательно, не воевать с ним как с врагом — и одновременно твёрдо отстаивать свои интересы, опираясь не на то, кто кого пересилит, а на разумные доводы и справедливость. Это не половинчатый компромисс между жёстким и мягким, а качественно иной путь, берущий лучшее от обоих: отношения сохраняются, как при мягком, а интересы защищены, как при жёстком. Всё содержание курса — по сути, о том, как вести переговоры по существу.

5. Дело и отношения

В третьем стиле кроется важная мысль, которую стоит разобрать отдельно: в любых переговорах есть два измерения — дело и отношения. Дело — это суть спора: цена, условия, кто что получит, как разделить обязанности. Отношения — это связь между вами и другой стороной: доверие, уважение, готовность иметь дело друг с другом дальше. И ключ в том, чтобы не путать эти два измерения и не жертвовать одним ради другого. Жёсткий переговорщик приносит отношения в жертву делу («выиграю, а на связь плевать»), мягкий — дело в жертву отношениям («уступлю, лишь бы не портить связь»). Оба ошибаются, потому что оба измерения важны.

Мудрость в том, чтобы вести оба измерения раздельно и хорошо. С человеком — по-доброму: уважительно, спокойно, не переходя на личности, не превращая расхождение по делу в личную вражду. По делу — твёрдо: отстаивая свои интересы, не сдаваясь только ради того, чтобы понравиться. Эти вещи не противоречат друг другу: можно крепко спорить о сути, оставаясь союзниками по-человечески. Фраза, которая хорошо это выражает: «будьте жёстки к проблеме и мягки к людям». Когда собеседник давит или грубит, это тем более важно: не отвечайте тем же, отделяйте его напор от сути дела, будьте тверды по вопросу, но не воюйте с ним лично. Такой подход и обезоруживает, и сохраняет и результат, и отношения. Помнить про два измерения полезно всегда: спросите себя перед разговором — чего я хочу по делу и какие отношения хочу сохранить? — и ведите к обеим целям, не жертвуя одной ради другой.

6. Мифы о переговорах

Соберём главные мифы, которые мешают людям договариваться, — часто именно они, а не отсутствие способностей, всё портят. Миф первый: «в переговорах побеждает тот, кто жёстче давит». Как мы видели, жёсткость чаще рождает ответную жёсткость и тупик; по-настоящему сильны не давление, а подготовка, знание своих интересов и умение искать решение. Миф второй: «чтобы выиграть, надо хитрить и обманывать». На деле обман — плохая долгая стратегия: раскрытая ложь рушит доверие и отношения, а без доверия договориться куда труднее; честность в переговорах не наивность, а сила. Миф третий: «переговоры — это врождённый дар, есть пробивные люди, а есть нет». Нет: это навык с понятными принципами, и ему учатся, как мы и делаем в этом курсе.

Миф четвёртый: «уступить — значит проиграть». Уступка по неважному для вас вопросу в обмен на важное — не поражение, а умный ход; переговоры вообще во многом про обмен уступками, и бояться их — значит загонять себя в тупик. Миф пятый: «хороший переговорщик всё продавливает в свою пользу». Наоборот, лучшие соглашения — те, где выигрывают обе стороны и потому охотно их исполняют; выжатое досуха соглашение непрочно. И миф шестой: «переговоры — это неприятно, это конфликт, лучше их избегать». Избегание дорого обходится: кто не умеет и боится договариваться, тот молча терпит невыгодное, соглашается на плохое, копит обиды. Умение вести переговоры спокойно как раз и снимает этот страх: конфликт интересов — норма жизни, и его можно решать по-деловому, без вражды. Развенчав эти мифы, вы убираете внутренние помехи и готовы учиться договариваться по-настоящему.

7. С чего начать

Пока курс только начинается, возьмите на вооружение простой сдвиг настроя, который сразу изменит ваши разговоры. Перед любым спором или сделкой мысленно переключитесь с «как мне тут победить» на «как нам вместе решить эту задачу так, чтобы меня устроило». Это не про то, чтобы стать мягче и всё раздать, — это про то, чтобы перестать видеть в собеседнике врага и увидеть в нём партнёра по решению общей проблемы. Один этот сдвиг меняет тон, снижает напряжение и открывает решения, которых в режиме войны не видно.

И держите в голове три мысли из этой лекции. Первая: цель переговоров — не разгромить другого, а найти хорошее для вас решение, которое он готов принять и исполнять. Вторая: пирог часто можно увеличить — ищите, где выиграют оба, прежде чем делить. Третья: ведите дело по существу — мягко с человеком, твёрдо по делу, не жертвуя ни отношениями, ни своими интересами. С этим настроем и стоит подходить к любому разговору, где надо о чём-то договориться. А дальше пойдёт техника. В следующей лекции возьмёмся за первый и главный инструмент переговорщика — умение видеть за жёсткими позициями сторон их подлинные интересы, потому что именно там, в интересах, и рождаются хорошие решения.

Итоги

• Переговоры — любой разговор, где две стороны с разными желаниями пытаются договориться; они повсюду, а умение их вести — общежизненный навык, которому можно научиться.
• Главный сдвиг: переговоры не война, где один побеждает, а другой проигрывает, а совместный поиск решения, выгодного обеим сторонам. Кто видит противника — воюет, кто видит партнёра — договаривается.
• Пирог часто не фиксирован: у сторон разные интересы, и можно обменяться так, что каждый получит важное себе. Ищите, где выиграют оба, прежде чем делить (сёстры и апельсин).
• Три стиля: жёсткий (давить — рождает ответное давление и тупик), мягкий (уступать — проигрываешь и приучаешь давить) и по существу (твёрдо к делу, мягко к людям) — последний лучший.
• В переговорах два измерения — дело и отношения; не жертвуйте одним ради другого: жёстко к проблеме, мягко к людям. Спорьте о сути, оставаясь союзниками по-человечески.
• Мифы мешают: «побеждает жёсткий», «надо хитрить», «это врождённый дар», «уступить = проиграть», «продавить всё в свою пользу», «переговоров лучше избегать». Все они ложны.

Вопросы для самопроверки

1. Что такое переговоры и почему они не только для бизнесменов и дипломатов?
2. В чём разница между взглядом на переговоры как на войну и как на совместное решение? Почему второй сильнее?
3. Почему пирог часто не фиксирован? Что показывает пример с апельсином?
4. Назовите три стиля переговоров. Чем плохи жёсткий и мягкий и в чём суть третьего?
5. Какие два измерения есть в любых переговорах и почему нельзя жертвовать одним ради другого?

Литература

• Роджер Фишер, Уильям Юри. «Переговоры без поражения» — классика о принципиальных переговорах.
• Уильям Юри. «Как преодолеть НЕТ» — о переговорах по существу в трудных ситуациях.
• Крис Восс. «Никаких компромиссов» — взгляд переговорщика ФБР на человеческую сторону переговоров.

Это первая лекция курса «Переговоры». В следующей возьмёмся за главный инструмент переговорщика — умение видеть за жёсткими позициями подлинные интересы сторон, ведь именно там рождаются хорошие решения. А разобрать предстоящий сложный разговор и порепетировать его всегда можно вместе с Фреди.