Лекция 3. Подготовка: половина успеха

Мы разобрались, что искать за позициями интересы — главный ход переговорщика. Но чтобы он сработал, к переговорам надо приходить подготовленным. И вот, пожалуй, самый недооценённый секрет: исход переговоров во многом решается не за столом, а до него — в подготовке. Кто пришёл, разобравшись в интересах, целях и пределах, тот спокоен и ведёт разговор; кто явился с пустыми руками, надеясь сообразить на ходу, — теряется, идёт на поводу и соглашается на плохое. Подготовка — это половина успеха, а то и больше, и при этом она целиком в вашей власти: ей не нужны ни талант, ни удача, только время и понятный порядок. Сегодня разберём, к чему именно готовиться: свои интересы и другую сторону, цели и пределы, доводы и варианты, — и сведём это в короткий чек-лист.

1. Переговоры выигрываются до начала

Начнём с того, почему подготовке стоит уделить целую лекцию. Есть соблазн думать, что переговоры — это про находчивость и красноречие за столом, про то, как ловко ответить и повернуть разговор. Красноречие помогает, но решает не оно. Как показывает схема, гораздо больше решает то, что сделано до встречи. Подготовленный переговорщик знает интересы обеих сторон, ясно видит свои цели и пределы, держит наготове доводы и запасные варианты — и оттого спокоен, не поддаётся давлению, ведёт разговор. Неподготовленный импровизирует, не знает, чего на самом деле хочет и где его черта, теряется, идёт на поводу и нередко соглашается на плохое, а потом кусает локти.

Разница между ними — не в уме и не в бойкости языка, а именно в подготовке. И это прекрасная новость, потому что подготовка целиком зависит от вас: не надо быть прирождённым переговорщиком, надо просто сесть заранее и подумать по делу. Сильные переговорщики выигрывают в тишине, за письменным столом дома, ещё до всякой встречи; за столом переговоров они лишь пожинают плоды. Особенно важно это для того, кто робеет и не считает себя мастером слова: подготовка выравнивает шансы, она — ваш главный союзник против бойкого и напористого собеседника. Не полагайтесь на то, что сообразите на ходу: под давлением и в волнении голова работает хуже, а заготовленное всплывает само. Потратить полчаса на подготовку к важному разговору — самое выгодное вложение времени в переговорах. Разберём, из чего эта подготовка складывается.

2. Свои интересы и приоритеты

Первое, с чего начинается подготовка, — разобраться в своих интересах, а не только в требованиях. Мы говорили об этом в прошлой лекции: за вашей позицией стоят подлинные интересы, и понять их надо прежде всего самому. Спросите себя: чего я на самом деле хочу добиться этим разговором, какая потребность за этим стоит, что мне действительно важно? Не «какую цифру назвать», а «что мне нужно и зачем». Это убережёт вас и от того, чтобы упереться в одну позицию, и от того, чтобы отдать важное ради пустяка.

И сразу второй, ключевой шаг — расставить приоритеты. У вас почти всегда несколько интересов, и они не равны по важности. Разложите их: что для меня главное, без чего сделка теряет смысл, а что желательно, но не критично, и чем я готов поступиться. Эта расстановка — сердце подготовки, потому что переговоры во многом про обмен: вы уступаете в менее важном, чтобы получить более важное. Не понимая своих приоритетов, вы либо будете биться за всё сразу и не договоритесь, либо случайно сдадите существенное. Полезно прямо выписать интересы и пометить, что важнее. Тогда за столом, когда придётся выбирать и обменивать, вы будете знать, что держать мёртвой хваткой, а что отдать легко. Ясность в своих приоритетах — это и уверенность, и гибкость одновременно.

3. Другая сторона

Второй большой блок подготовки — понять другую сторону, ведь переговоры не игра в одни ворота. Чем лучше вы понимаете собеседника до встречи, тем сильнее ваша позиция. Что стоит продумать? Прежде всего — их интересы: что нужно им, ради чего они пойдут на сделку, что для них важно и чего они боятся. Поставьте себя на их место и спросите: чего бы я хотел, будь я на его стороне, что бы меня заботило, что бы меня удержало от согласия? Это то самое ныряние к чужим интересам, только заранее. Даже приблизительная догадка об интересах другой стороны даёт вам ключи к решению и к доводам.

Дальше — их ограничения и обстоятельства: чем они стеснены, есть ли у них сроки, давление сверху, свои трудности, о которых вам полезно знать. И важный практический вопрос: кто на той стороне на самом деле принимает решение? Нет ничего досаднее, чем блестяще договориться с тем, кто не вправе решать. Полезно прикинуть и их возможные позиции и доводы — что они, скорее всего, потребуют и чем это обоснуют, — чтобы не быть застигнутым врасплох и заранее приготовить ответ. И, наконец, их альтернативы: что они станут делать, если не договорятся с вами, есть ли у них другие варианты, — от этого зависит, насколько крепко они будут стоять на своём. Всю эту картину не обязательно знать точно; довольно разумных предположений. Само упражнение «влезть в шкуру другой стороны» до переговоров резко повышает ваши шансы: вы приходите, уже понимая, с кем и о чём говорите.

4. Цель и предел

Третий блок — определить, к чему вы стремитесь и где ваша черта. Здесь два важных ориентира. Первый — цель, планка: чего вы хотели бы добиться в идеале, ваш амбициозный, но не выдуманный из воздуха результат. Ставить цель важно, потому что переговорщики склонны получать примерно то, на что нацелились: кто метит высоко (в разумных пределах), тот и добивается большего, а кто заранее занижает планку из скромности, тот и получает мало. Не бойтесь хотеть хорошего результата — только умейте его обосновать, к чему мы ещё вернёмся.

Второй, ещё более важный ориентир — предел, ваша красная черта: точка, ниже которой вы не пойдёте ни при каких уговорах, худшее из того, что вы готовы принять. Определить предел заранее, на холодную голову, — жизненно необходимо, и вот почему. За столом, под давлением, в азарте или в страхе не договориться, легко поддаться и согласиться на то, о чём потом пожалеешь. Заранее установленная черта — ваша защита: вы просто знаете, что ниже неё не опуститесь, что бы ни говорил собеседник. Это не значит объявлять свой предел вслух (наоборот, его держат при себе); это значит твёрдо знать его для себя. Между целью и пределом лежит поле, в котором и идёт торг: стремитесь к цели, уступайте медленно и никогда не заходите за черту. Важнейшая оговорка: предел нельзя брать с потолка — он должен опираться на ваши альтернативы, на то, что вы реально сделаете, если сделка не состоится. Об этом — запасном аэродроме — будет следующая, отдельная лекция; пока запомните, что без ясного предела вы беззащитны перед давлением.

5. Доводы и мерки справедливости

Четвёртый блок — заранее собрать доводы и, главное, опоры на объективную справедливость. В хороших переговорах вы не просто называете желаемое, а обосновываете его — и лучшее обоснование то, что опирается не на «я так хочу», а на какую-то независимую, справедливую мерку, признаваемую обеими сторонами. Это очень сильный ход: гораздо труднее спорить с рыночной ценой, законом, общепринятой нормой, прецедентом, чем с вашим личным хотением. Поэтому, готовясь, поищите такие мерки: сколько это стоит на рынке, как принято в подобных случаях, что говорят правила, экспертная оценка, прошлые примеры.

Зачем это нужно? Во-первых, ссылка на объективную мерку делает вашу позицию весомой и убедительной: не «дайте мне больше», а «вот сколько платят за такую работу, справедливо ориентироваться на это». Во-вторых, это переводит спор из «кто кого пересилит» в «что справедливо», а на этом поле выигрывает тот, кто лучше подготовил доводы, а не тот, кто громче давит. В-третьих, справедливая мерка помогает и другой стороне согласиться, не теряя лица: она уступает не вам лично, а объективному стандарту, что психологически легче. Поэтому продумайте заранее: чем я обосную своё предложение, на какие независимые критерии обопрусь? И заодно прикиньте, какими мерками, скорее всего, будет оперировать другая сторона, чтобы быть готовым либо согласиться, либо возразить по существу. Подготовленные доводы, опёртые на справедливость, — это оружие, которое работает даже против более напористого собеседника.

6. Альтернативы и сценарии

Пятый блок — продумать альтернативы и возможные ходы разговора. Про альтернативы — что вы будете делать, если с этим человеком не договоритесь, — мы подробно поговорим в следующей лекции, потому что это отдельный мощный инструмент. Здесь важно одно: не идите на переговоры, не задав себе вопрос «а что, если мы не договоримся, каков мой запасной план?». Наличие продуманного запасного варианта разом делает вас спокойнее и сильнее: вам не так страшно услышать «нет», а значит, вас труднее продавить. Даже беглая прикидка альтернатив уже меняет ваш настрой за столом.

Кроме того, полезно продумать несколько вариантов решения заранее — не одну свою позицию, а набор возможных исходов, которые вас устроят, и идей, выгодных обеим сторонам. Придя с одним-единственным требованием, вы загоняете себя в лобовое столкновение; придя с запасом вариантов и предложений, вы гибки и легче находите общий язык. Наконец, стоит мысленно проиграть разговор: как я начну, что, скорее всего, скажет и потребует другая сторона, что я отвечу, какие у неё будут возражения и как я их сниму. Это не сценарий, который надо заучить (живой разговор всё равно пойдёт иначе), а разминка, которая убирает эффект неожиданности: многое из того, что могло застать врасплох, вы уже обдумали дома. Особенно полезно заранее приготовить ответы на трудные вопросы и вероятное давление — тогда за столом вы не растеряетесь. Продуманные альтернативы и прокрученные сценарии — это спокойствие и готовность к любому повороту.

7. Чек-лист подготовки

Сведём всё в короткий чек-лист, показанный на схеме, — пройдите по этим шести пунктам перед любым важным разговором, и вы придёте во всеоружии. Первое — мои интересы: что мне на самом деле нужно и что из этого важнее. Второе — их интересы: что нужно другой стороне, что её тревожит, чем она ограничена, кто решает. Третье — цель и предел: к чему стремлюсь и ниже чего не пойду. Четвёртое — запасной аэродром: что сделаю, если не договоримся. Пятое — доводы и мерки: чем обосную своё, на какую справедливую мерку обопрусь. Шестое — варианты решений: чем можно обменяться, какие идеи выгодны обоим.

Несколько слов о том, как готовиться на практике. Не держите всё в голове — выпишите, хотя бы коротко: письмо проясняет мысли и не даёт ничего забыть под давлением, а короткую шпаргалку можно и взять с собой. Соизмеряйте усилие с важностью: для мелкого бытового торга довольно пробежаться по пунктам в уме за минуту, для серьёзной сделки или разговора о зарплате стоит сесть и продумать всё всерьёз, а то и порепетировать с кем-то. Не пытайтесь узнать и предусмотреть всё — это невозможно; цель подготовки не в идеальном знании, а в том, чтобы прийти не с пустыми руками, понимая главное и не боясь неожиданностей. И помните: даже полчаса подготовки радикально меняют дело — вы становитесь спокойнее, увереннее, вас труднее сбить и продавить. Подготовка — самый надёжный и доступный способ вести переговоры лучше, и он не требует ни таланта, ни везения. В следующей лекции разберём подробно самый мощный элемент этой подготовки, который мы тут лишь наметили, — запасной аэродром, вашу лучшую альтернативу, дающую в переговорах настоящую силу и спокойствие.

Итоги

• Исход переговоров во многом решается до встречи, в подготовке. Подготовленный спокоен и ведёт разговор; неподготовленный теряется и соглашается на плохое. Подготовка — половина успеха и целиком в вашей власти.
• Свои интересы и приоритеты: понять, что вам на самом деле нужно, и расставить, что важнее, а чем можно поступиться, — это и уверенность, и гибкость для обмена.
• Другая сторона: продумать их интересы, ограничения, кто принимает решение, их вероятные доводы и альтернативы. Влезть в их шкуру заранее резко повышает шансы.
• Цель и предел: амбициозная, но обоснованная планка (метишь выше — получаешь больше) и красная черта, ниже которой не пойдёшь, — защита от давления. Предел опирается на альтернативы.
• Доводы и мерки справедливости: обосновывать не «я хочу», а независимой меркой (рыночная цена, норма, прецедент) — это весомо, переводит спор в «что справедливо» и помогает другой стороне согласиться, не теряя лица.
• Альтернативы и сценарии: продумать запасной план и набор вариантов решения, мысленно проиграть разговор и вероятное давление. Чек-лист из шести пунктов; выписать, а не держать в голове; полчаса окупаются сторицей.

Вопросы для самопроверки

1. Почему говорят, что переговоры выигрываются до того, как начались?
2. Почему в подготовке важно не только понять свои интересы, но и расставить приоритеты?
3. Что стоит выяснить о другой стороне заранее?
4. Чем цель отличается от предела и зачем нужны оба? На что должен опираться предел?
5. Почему обоснование справедливой меркой сильнее, чем «я так хочу»? Назовите пункты чек-листа подготовки.

Литература

• Роджер Фишер, Уильям Юри. «Переговоры без поражения» — об объективных критериях и подготовке.
• Гэвин Кеннеди. «Договориться можно обо всём» — практическая подготовка к торгу.
• Джим Кэмп. «Сначала скажите нет» — о ясных целях и пределах в переговорах.

Это третья лекция курса «Переговоры». Готовиться мы научились — в следующей разберём самый мощный элемент подготовки, дающий в переговорах настоящую силу и спокойствие: запасной аэродром, вашу лучшую альтернативу на случай, если договориться не удастся. А составить чек-лист подготовки к своему разговору всегда можно вместе с Фреди.