Лекция 10. Своя стратегия переговоров — итоги

Вот и последняя лекция курса. Мы прошли большой путь: от «переговоры — не война, а совместное решение» через интересы, подготовку, запасной аэродром, расширение пирога, торг, работу с людьми, давление и тупики. У вас теперь есть целый набор инструментов переговорщика. Остаётся собрать их воедино — в собственный подход, свою стратегию, которую вы будете применять в жизни. Ведь мало знать приёмы; важно сложить их в цельное, честное умение договариваться, которое работает именно у вас и в вашей жизни. Сегодня поговорим о том, как не потонуть в приёмах, а опереться на принципы, как выработать свой стиль, как подстраиваться под разные ситуации и почему в долгую выигрывает честный, — и подведём итоги всего курса.

1. Путь пройден

Прежде чем говорить о своей стратегии, окинем взглядом всё, чему мы научились, — и вы увидите, как много уже умеете. Как показывает схема, курс складывается в единый путь. Начали мы с настроя: переговоры не война, где один побеждает, а другой проигрывает, а совместный поиск решения, выгодного обоим; цель — не победить, а договориться; и всюду — мягко к людям, твёрдо по делу. Этот настрой — дух, пронизывающий всё остальное.

Дальше мы заложили фундамент: научились видеть за позициями интересы, тщательно готовиться к разговору и обзаводиться запасным аэродромом — источником силы и спокойствия. Потом взялись за ценность: сначала расширять пирог, находя выгоду для обеих сторон, а затем честно делить его в торге, обмениваясь уступками по правилам. Затем — за людей и трудности: справляться с эмоциями и отделять человека от проблемы, не поддаваться давлению и уловкам, размыкать тупики. Взгляните, как всё связано: настрой задаёт дух, фундамент даёт опору, работа с ценностью — это суть сделки, работа с людьми и трудностями — проходимость пути. А сегодняшняя своя стратегия — то, кто и как всё это применяет. Десять лекций складываются в один навык — умение договариваться, — и теперь он в ваших руках. Осталось сделать его по-настоящему своим.

2. Не приёмы, а принципы

Первое, что важно понять, собирая всё воедино: за множеством приёмов курса стоит несколько простых принципов, и именно они, а не заученные трюки, делают переговорщика. Легко утонуть в частностях — якорь, довесок, золотой мост, формула «если… то…» — и решить, что мастерство в том, чтобы помнить их все. Это не так. Приёмы — лишь следствия нескольких коренных идей, и, держась этих идей, вы найдётесь даже там, где ни один конкретный приём не подходит. Каких идей? Ищи за позициями интересы. Готовься. Знай свой запасной аэродром и предел. Сначала увеличивай пирог, потом дели. Опирайся на справедливость, а не на силу. Отделяй человека от проблемы. Не поддавайся давлению, но и не воюй. Вот, по сути, и весь курс.

Это освобождает от двух страхов. Первый — «столько всего, я не запомню и растеряюсь». Не нужно держать в голове весь список; держите несколько принципов — а приёмы либо вспомнятся, либо родятся из принципов на месте. Второй страх — «я не хитёр, меня переиграют ловкачи». Но сила хорошего переговорщика не в хитрости, а именно в принципах: в подготовке, в ясных интересах, в запасном аэродроме, в опоре на справедливость — всё это доступно любому и не требует изворотливости. Именно поэтому подход, которому мы учились, называют принципиальными переговорами: он стоит не на трюках, а на принципах, и потому надёжен, честен и по силам каждому. Запомните принципы — и вы никогда не будете безоружны, какой бы неожиданной ни оказалась ситуация.

3. Своя стратегия и стиль

Из принципов каждый строит свою стратегию — и здесь, как и в ораторстве, важно понять: единственно правильного стиля переговоров нет, есть ваш. Приёмы и принципы одни для всех, но применяет их живой человек, со своим характером, темпераментом, ценностями. Кто-то от природы напорист, кто-то мягок и вдумчив, кто-то берёт обаянием, кто-то — дотошной подготовкой и логикой. И это прекрасно: не пытайтесь играть чужую роль «крутого переговорщика», если она не ваша, — фальшь чувствуется и мешает. Стройте свой подход на своих сильных сторонах.

Что это значит на практике? Приглядитесь к себе: в чём вы сильны, а что даётся трудно. Сильны в подготовке и доводах — делайте ставку на них, приходите вооружённым фактами и справедливыми мерками. Сильны в человеческом тепле и умении слушать — стройте на отношениях и доверии, там ваша фора. Мягки и не любите давить — опирайтесь не на напор, а на запасной аэродром и спокойную твёрдость: они не требуют агрессии. И честно знайте свои слабые места, чтобы прикрывать их: вспыльчивы — заранее готовьтесь держать паузу; поддаётесь давлению — крепче держитесь заранее продуманного предела; стесняетесь торговаться — опирайтесь на объективные критерии, за которыми не так страшно. Своя стратегия — это ваши принципы плюс ваши сильные стороны минус подстраховка слабых. Она вызревает с практикой: от разговора к разговору вы будете всё яснее понимать, что у вас работает, и оттачивать свой почерк. Не копируйте чужой — растите свой.

4. Подстраиваться под ситуацию

Хорошая стратегия не только своя, но и гибкая — подстроенная под ситуацию, ведь переговоры бывают очень разными. Единого рецепта на все случаи нет; мудрость в том, чтобы читать ситуацию и выбирать, на что нажать. Первое различие — разовая сделка или длящиеся отношения. Если вы имеете дело с человеком один раз и больше не встретитесь (случайная покупка у незнакомца), можно вести жёсткий распределительный торг, не так заботясь об отношениях. Если же вам с этим человеком работать, жить, сотрудничать дальше (коллега, партнёр, близкий), отношения важнее сиюминутной выгоды, и стиль должен быть куда бережнее. Большинство важных переговоров в жизни — именно из вторых, длящихся, и потому по-доброму.

Второе различие — ваша позиция сильна или слаба. Силён ваш запасной аэродром — можно держаться твёрже, спокойно ждать, не бояться уйти. Слаб — разумнее не идти в лобовой торг, а делать ставку на расширение пирога, на отношения, на справедливые критерии и, конечно, заранее укреплять свой запасной вариант. Третье — кто перед вами. С честным, настроенным на сотрудничество — открыто ищите взаимную выгоду. С жёстким «хищником» — будьте настороже, крепче держите предел, опирайтесь на запасной аэродром, не раскрывайтесь лишнего. Подстраивайтесь и под культуру, характер, настроение собеседника. Общее правило: не применяйте один и тот же шаблон ко всему подряд, а всякий раз спрашивайте себя — что это за ситуация, что здесь важнее (выгода или отношения?), сильна ли моя позиция, с кем я имею дело? — и стройте подход отсюда. Гибкость, опёртая на твёрдые принципы, — вот зрелая стратегия: принципы неизменны, а тактика подстраивается.

5. Честность и репутация в долгую

Есть вопрос, который стоит решить для себя раз и навсегда, завершая курс: каким переговорщиком быть — хищником или партнёром? Как показывает схема, хищник видит в каждой сделке битву, выжимает всё любой ценой, обманывает, дожимает соперника в ноль. И порой он вправду урывает больше в одной, отдельной сделке. Но за это он платит: сожжёнными мостами, обиженными людьми, репутацией того, с кем лучше не связываться. Партнёр же твёрд по делу и умеет постоять за себя, но честен, уважителен и бережёт отношения; его сделки прочны, потому что выгодны обоим, ему доверяют, к нему возвращаются.

И вот ключевая мысль, венчающая весь курс: жизнь — не одна сделка, а долгая череда встреч с людьми, и мир тесен. В этой длинной игре раз за разом выигрывает партнёр, а не хищник. Репутация человека, с которым можно договориться по-честному и на слово которого можно положиться, дороже любой отдельной победы: она открывает двери, приводит новые сделки, делает будущие переговоры легче, потому что вам верят. А репутация хищника, наоборот, закрывает двери и заставляет всех держать с вами ухо востро. Поэтому все приёмы, что мы прошли, — не оружие хищника, а инструменты честного переговорщика: они для того, чтобы вы умели постоять за себя и при этом оставались тем, с кем хотят иметь дело снова. И это не только расчёт, но и достоинство: можно добиваться своего, не роняя себя, не обманывая, не унижая других. В этом высший класс переговоров — и своего добиться, и человеком остаться. Выбирайте партнёра — и в долгую вы выиграете больше, чем любой хищник, да ещё и с чистой совестью.

6. Как расти дальше

Курс кончается, но мастерство переговорщика растёт всю жизнь; вот чем его питать. Первое и незаменимое — практика. Переговоры, как и всё в Лектории, — навык, а навык живёт только в деле. Не ждите «важных переговоров», чтобы применить выученное; тренируйтесь на малом, которого вокруг полно: спокойно поторгуйтесь на рынке, обсудите условия, попросите лучшего, договоритесь с близкими о делах. Каждый такой разговор — тренировка. Начните замечать переговоры там, где раньше их не видели, и осознанно пробовать в них принципы курса. Второе — разбор: после сколько-нибудь значимого разговора спросите себя, что вышло хорошо, а что можно было лучше; понял ли я интересы, подготовился ли, держал ли предел, не поддался ли давлению? На разборе своих переговоров учатся быстрее всего.

Третье — готовьтесь к важному всерьёз: перед серьёзной сделкой или трудным разговором пройдите по чек-листу подготовки (третья лекция), а лучше и порепетируйте. Именно в подготовке, как мы помним, куётся половина успеха, и это самый доступный способ вести переговоры лучше. Четвёртое — учитесь у других и возвращайтесь к книгам: наблюдайте, как договариваются те, у кого это выходит, читайте о переговорах, перечитывайте эти лекции — с опытом в них откроется то, что сейчас прошло мимо. И держите под рукой Фреди: с ним можно разобрать предстоящий сложный разговор, нащупать интересы сторон, продумать запасной аэродром, отрепетировать торг и ответы на давление — сколько угодно раз, без риска и осуждения. Растите понемногу и постоянно — и через год вы будете договариваться так, как сегодня и не мечтали.

7. Напутствие: договаривайтесь

Напоследок — короткое и главное напутствие всего курса: договаривайтесь. Всё, что мы прошли, оживёт только в деле; знание о переговорах без практики мертво. Не бойтесь переговоров и не избегайте их — ни торга, ни трудного разговора, ни просьбы о лучших условиях. Умение договариваться нужно вам всюду и постоянно: на работе и дома, о деньгах и о делах, с чужими и с близкими. Тот, кто избегает переговоров из страха или стеснения, молча платит за это — переплачивает, терпит невыгодное, копит невысказанное. А тот, кто спокойно и по-доброму умеет договариваться, добивается своего, не наживая врагов, и живёт свободнее.

И помните, ради чего всё это. Переговоры — не про то, чтобы обыграть и обхитрить, а про то, чтобы находить решения вместе с другими людьми: отстаивать своё и уважать чужое, добиваться выгодного и сохранять отношения, твёрдо стоять за интересы и по-человечески относиться к тому, кто напротив. По сути, это искусство жить среди людей, у каждого из которых своя воля, — и договариваться так, чтобы всем было лучше. У вас теперь есть для этого и понимание, и инструменты. Идите и пользуйтесь ими — спокойно, честно, по-своему. Не уступайте своего из робости и не отнимайте чужого из жадности, а ищите решение, в котором выиграют обе стороны. На этом курс «Переговоры» завершён — спасибо, что прошли его до конца, и пусть у вас всё получается договориться.

Итоги

• Весь путь курса: настрой (договориться, а не победить; мягко к людям, твёрдо по делу) → фундамент (интересы, подготовка, запасной аэродром) → ценность (расширить пирог, торг) → люди и трудности (эмоции, давление, тупики) → своя стратегия. Всё складывается в один навык — умение договариваться.
• За приёмами стоят принципы, и держаться надо их, а не заученных трюков: ищи интересы, готовься, знай запасной аэродром и предел, увеличивай пирог, опирайся на справедливость, отделяй человека от проблемы. Сила не в хитрости, а в принципах — они по силам каждому.
• Единственно правильного стиля нет — есть ваш. Стройте стратегию на своих сильных сторонах и прикрывайте слабые. Не копируйте чужую роль, растите свой почерк с практикой.
• Подстраивайтесь под ситуацию: разовая сделка или длящиеся отношения, сильна ли ваша позиция, кто перед вами. Принципы неизменны, тактика гибка.
• В долгую выигрывает партнёр, а не хищник: жизнь — череда встреч, и репутация честного, с кем можно договориться, дороже любой отдельной победы. Приёмы курса — инструменты честного переговорщика, а не оружие хищника.
• Расти — практикой на малом, разбором своих разговоров, серьёзной подготовкой к важному, учёбой у других и репетициями с Фреди. Напутствие: договаривайтесь — не избегайте переговоров, отстаивайте своё и уважайте чужое.

Вопросы для самопроверки

1. Соберите весь путь курса: какие ступени мы прошли и как они связаны?
2. Почему держаться надо принципов, а не заученных приёмов? Назовите несколько коренных принципов.
3. Почему нет единственно правильного стиля переговоров и как строить свой?
4. Под какие различия ситуаций стоит подстраивать стратегию?
5. Почему в долгую выигрывает партнёр, а не хищник? С чего начать применять умение договариваться?

Литература

• Роджер Фишер, Уильям Юри. «Переговоры без поражения» — итоговое обобщение принципиального подхода.
• Уильям Юри. «Как преодолеть НЕТ» — о стратегии переговоров прорыва.
• Стюарт Даймонд. «Переговоры, которые работают» — о гибкой, человечной стратегии на все случаи.

Это завершающая, десятая лекция курса «Переговоры» — поздравляем с его окончанием! Теперь у вас есть и понимание, и инструменты, чтобы договариваться спокойно, честно и по-своему. Разобрать предстоящий разговор, нащупать интересы сторон, продумать запасной аэродром и отрепетировать торг всегда можно вместе с Фреди. Идите и договаривайтесь — отстаивая своё и уважая чужое.